随着我国国民经济的飞速发展,交通运输行业在社会综合服务中的重要作用日趋明显。人工收费方式已经不能满足日益增加的高速通行车辆的通行要求。ETC作为构建高速公路智能交通的重要方式,成为高速公路管理者和使用者所关注的重点。作为ETC领域的新晋者,GS公司在面对外部政策与需求环境、激烈的市场竞争、内部营销能力薄弱、产品同质性突出等优劣势,如何把握机遇、克服困境,实现自身市场份额的拓展与扩张,是困扰公司ETC项目发展的关键问题。本文以GS公司为研究对象,聚焦公司ETC项目营销现状,结合市场营销的相关理论,综合运用案例研究、问卷调研、深度访谈等方法,以企业内部数据以及用户调研数据为基础,在解析公司ETC项目发展现状的基础上,揭示项目营销问题与成因。在此基础上,深入剖析内外环境、探索当前市场需求特征与客户选择影响因素,进而在识别、分析问题的同时,结合内外环境因素构建GS公司的营销方案,通过具体营销策略与保障措施的设计,针对性的解决GS公司ETC项目营销问题,推动公司发展。研究发现,由于品牌优势定位不明、市场需求调研不充分、细分市场差异化不足、客户关系管理意识淡薄以及营销管理激励不足五个主要原因,导致GS公司ETC项目营销产生了产品服务同质化品牌效应差、定价策略单一缺乏竞争力、办理渠道单一获客能力弱、促销方式固化缺乏吸引力以及团队专业性不足服务能力弱等问题。而内外环境与市场调研分析显示,GS公司ETC项目具有差异化的内部优势,能够实现对用户的近距离、快速响应。但如何优化技术与服务,以更好的满足市场需求,仍是GS公司需要进一步思考的重点。同时,结合市场分析发现,GS公司辖区的客户市场主要包括营运车与非营运车用户,前者安装ETC产品主要是国家政策导向与公司制度的双重驱动;后者则表现出对促销活动的厌倦,更多的是基于个人需求做出选择。而在选择ETC产品供方时,营运车用户与非营运车用户表现出较大的一致性,主要考虑营业主体的声誉、产品质量与服务质量,其次是营业主体的专业性、产品价格与办理渠道。最后,立足公司及业务内外环境与特征,针对差异化用户类型与需求,研究细分定位了未来项目市场与目标,并从服务、渠道、促销与客户四个方面提出具体的ETC项目营销思路与策略。同时,从政策、团队、技术与激励四方面提出相应的保障措施。旨在通过本研究,提出进一步快速、有效推动GS公司ETC项目发展,解决当前及潜在问题的有效策略,为改善项目现状、抓住机遇快速发展,提供有效地指导,推动ETC项目发展。