2004年以来，世界经济取得了快速的增长，全球IT市场已经逐渐步入良性增长的发展轨道，这为中国ITL的发展营造了良好的外部氛围；同时，受中国宏观经济健康发展环境的影响以及中国相关产业发展政策的推动，中国IT业也实现了持续稳定的增长。IBM公司在国际市场运作方面已经拥有成熟的经验，同时在中国市场上Unix服务器渠道业务也取得了非凡的成就。本论文从渠道管理的基本原理出发，结合中国IT业和服务器行业的发展，通过对IBMChinaUnix服务器在华业务两个阶段发展的分析，总结了IBMChinaUnix服务器渠道成功的原因。同时结合服务器市场的发展趋势，对未来渠道管理提出了新的改进建议。本文还根据IBMChinaUnix服务器成功之道，对IBMChina其他硬件业务、软件业务、服务业务以及中国IT业提出了若干启示。 本文认为，伴随市场环境的改变与战略的调整，IBMChina应在现有的日趋成熟的渠道业务体系下，更加注重“软”的建设，即全面建设伙伴型渠道关系，构建和谐的“渠道生态”。