有效产出是企业赖以生存和发展的基础,而良好的营销是提高有效产出的保证。中央空调营销过程具有独特性、临时性等特点,故可将其视为中央空调营销项目。如何提高H公司中央空调营销项目的效果并减少其中不必要的浪费,是H公司生存和发展过程中面临的重要挑战。精益营销是一种能够有效提高企业营销效果的模式和方法,近年来在理论和实践中受到了极大的重视。其中,精益化的核心在于减少不产生价值的活动,增加产生价值的活动。此时,需要明确的关键问题是“谁的价值?”。本文通过梳理营销学发展的历史,发现营销所关注的价值经历了从企业价值到顾客价值、再到企业和顾客共同价值的变化过程。另外,基于“项目是满足利益相关方需求的平台”这一论断,以及利益相关方理论中“利益相关方价值与利益相关方需求满足程度密切相关”的观点,本文在分析中央空调营销项目中的“价值”时,将其视为利益相关方的价值。因此,可以通过利益相关方需求来判断相关营销活动是否具有价值。具体而言,首先归纳了 H公司中央空调营销项目特点,包括营销周期长、产品同质化程度高、品牌聚焦度高、无序竞争激烈、产品系列和层次多、区域覆盖广、对合作伙伴要求高等。在明确这些特点的基础上,进一步分析了当前H公司中央空调营销项目中存在的问题,包括职能部门和人员的无效工作较多、营销人员工作效率低、合作伙伴关系仍需进一步提高、顾客感受到的价值较低、设计院能力和关系有待提升等。本文通过精益营销方式来解决上述问题。首先识别利益相关方,从协议合作渠道类、市场合作单位类、客户类、公司总部类、H公司内部类这五个方面识别了 16个利益相关方;进而识别利益相关方的需求,并从Must类、Wanted类、Nice to have类三个层面对利益相关方的需求进行评价。以利益相关方需求以及需求评价结果为基础,从非价值活动消除和价值活动增加两个方面设计H公司中央空调营销项目的精益化策略。其中,非价值活动消除策略主要包括职能部门考核方式的转变、知识复用平台的建立;价值增加活动策略包括设计院合作提升、精工安装、全方位质量保证、服务标准化。本文从利益相关方视角分析H公司中央空调营销项目的精益化问题,是对精益营销理论在项目领域的拓展,也是对利益相关方理论的发展。同时,本文针对H公司的具体情况进行研究,研究过程和结论对于H公司具有直接指导意义,对业内相关企业和其他类型项目具有一定的借鉴作用。本文研究的不足是未对营销项目精益化的持续改进等方面进行研究,未来可基于H公司现状和管理水平设计相应的持续改进机制。