我国摩托车市场在经历了多年的高速发展以后,目前处于由不规范和无序竞争向规范的市场竞争转变的时期。曾几何时,摩托车行业供销两旺,行业的急功近利导致了产品相互模仿,质量良莠不齐,再加上农村消费者对于价格的敏感,消费观念不成熟,营销策略偏重价格促销。近年来,国家颁布执行了若干强制性行政措施,在规范行业发展的同时,也增加了企业的成本;再加上现有的摩托车市场逐渐饱和,城市禁摩范围的不断蔓延扩大,市场竞争愈发激烈,市场将主导企业生死。面对政策挤压和市场突变,对于摩托车二线企业的鑫源公司来说,如何在生存的同时,抓住行业洗牌的机会,摆脱因产品同质化严重而频繁陷入价格战的困境,扩大市场份额,已经成为当务之急。本文通过对营销环境中的行业政策、行业特征、行业发展态势、行业竞争状况和企业内部环境等分析,识别出企业优势、劣势、机会和威胁;然后根据STP营销原理,从消费者追求利益的角度出发,对摩托车市场进行细分。同时结合企业自身条件以及与竞争对手的优劣势对比,选择目标市场,并最终确定企业的市场定位;最后,本文以“4Ps”理论为指导,以差异化营销理论为思路,提出了鑫源公司在产品、价格、渠道和促销等方面的差异化营销策略。除此以外,本文还就公司的营销队伍建设、管理等问题,提出了针对性的建议和意见。经过仔细地研究和分析,本文认为中小摩托车企业在面对合资公司的强大技术实力和国内大型企业咄咄逼人的气势,在险峻的市场夹缝中另辟蹊径,坚持不断创新,坚持实行针对市场特点并符合自身资源的差异化营销策略,就一定可以寻找到自己的生存和发展之路。国内摩托车行业中,中小企业数量众多,由于目前行业的集中化趋势逐渐明显,中小企业的处境十分危急,若不能借机发展壮大,则必将被市场迅速淘汰。本文采用的市场细分、市场选择的分析方法和差异化营销策略的分析过程及结论,虽然是针对鑫源公司的自身特点而采用和提出的,但是完全可以把这样的思路和分析工具应用到其他类似的摩托车企业,因而对它们也具有一定的指导作用。