L公司是一家以向海外市场销售为主导的新型植物营养制剂生产商。由于单方面追求短期销售量，没有较为长期的规划，L公司的国际分销商质量参差不齐；分销商管控措施不系统；分销商业绩激励体系不健全，业绩增长刺激不到位。这些原因导致L公司的海外分销商业绩近3年增长力严重不足，很多重点市场销售量基本在起步阶段徘徊。有质量的分销商业绩起伏也非常大。L公司如不能够改善当前分销商管控体系，其国际市场业务拓展将具有很大的风险性。基于以上问题，本论文通过对相关国内外文献和案例的研究，运用专家分析法和德尔菲法，确立主要研究内容并得出结论如下：首先，分析L公司国际分销商当前业绩增长缓慢的主要原因。通过对不同分销商性质的对比，找到决定L公司分销商业绩增长的关键因素。从分销商的质量角度出发，基于分销商性质、分销商渠道、分销商相关经验、分销商团队方面分析决定L公司分销商质量的主要因素，找到准入体系中所存在的问题。之后通过对L公司不同规模分销商激励措施的对比分析，找到L公司在分销商管控和激励方面所存在的问题。其次，针对于以上的分析，建立起规范的L公司分销商准入系统。基于对国内外分销商准入理论和文献的研究，结合L公司分销商及国际市营销实际，通过专家分析法及德尔菲法的应用，确定L公司分销商准入要素并对各要素赋予权重。按此标准对当前分销商进行评估。最后，通过对L公司现有不同层次的分销商管控措施进行对比与分析，找到对分销商进行有效管控的关键点，建立起较为完善的分销商管控系统。通过这些关键点对筛选之后的分销商管控结果进行分析和预测。验证分销商管控措施的有效性。讨论当前L公司对部分战略合作分销商激励所取得的效果，同未进行激励的分销商进行对比。总结并制定对分销商进行有效激励的主要措施，同时对所制定的措施进行了结果评估与验证。本论文所研究的L公司国际分销商准入与业绩管控同传统分销商准入与管控的研究既有其共性的一面，又有其特殊的一面。因此，本论文在大量理论和营销案例研究的基础上，结合L公司发展实际，建立起较为科学、有效的L公司分销商准入与管控系统，有效提高L公司国际分销商质量，促进L公司分销商业绩持续稳定增长，继续保持L公司在国际国内同业的市场领先地位。