市场经济条件下,企业的营销活动都应该以满足目标市场的需求为根本出发点,并为顾客提供良好迅捷的服务,以实现顾客“让渡价值”最大化。随着市场竞争环境的变化,涂料行业的竞争已呈现出国际化的趋势,进口涂料品牌凭借其高质量的产品和良好的品牌与市场运作,迅速占领了高端涂料市场。在进口涂料品牌的影响下,涂料企业的竞争已由过去的产品之争、技术之争、价格之争转变为渠道、服务、品牌等方面的竞争,通过良好的服务、品牌提升渠道价值和竞争力。2006年Valsper收购华润后,国内涂料品牌的生存空间进一步压缩,如何在激烈的市场竞争环境中求得生存和发展,是国内涂料企业面临的一个严峻问题。本文分析了我国涂料市场的竞争格局及涂料企业的竞争策略,将SWOT分析法运用到涂料行业中,并通过分析竞争中的各种“力”,阐述国内涂料企业面临的机会和威胁、优势和劣势。进口品牌的最大优势是其强势的品牌和分销渠道系统,立邦漆更是凭借其渠道策略成为我国涂料市场的标杆品牌,而国内涂料企业在渠道建设上不尽人意。本文分析了涂料产品的特性对分销渠道的要求,并分析了立邦漆的渠道沿革,通过规范与实证相结合、定性与定量相结合的方法,阐述了涂料企业进行渠道设计的可能情况,并通过一个市场分析框架,从市场、产品、中间商、企业自身四个因素分析企业如何确定其渠道结构,接着分析了在确立渠道结构后通过科学的方法选择最佳渠道结构和渠道成员,最后阐述了对分销渠道的有效管理。