目前,企业所处的市场环境日趋复杂,竞争日渐激烈,销售人员是一个企业与市场的最重要接口之一,是实现企业愿景的中坚力量之一,而我国多数企业在销售人员管理上缺少有效的、系统的管理模型和工具,导致企业的整体销售能力低下,严重影响了企业长期的健康发展。同时,专门针对销售人员管理的应用研究,也多数停留在针对销售人员的销售技巧和方法的研究层次上。本文以一个TU公司在职区域销售经理的角度,把销售管理和人力资源管理结合起来,将“以愿景为导向的整体性人力资源管理模型”应用在销售人员管理的各个环节中,并做了相对应的实践研究。 本文在全面分析TU公司所在的通信行业环境和内部环境的基础上,从销售人员的招聘、评估、薪酬和开发等四个方面深入的分析了TU公司销售人员管理的现状,采用“以愿景为导向的整体性人力资源管理模型”的分析方法和相关工具,对TU公司的销售人员管理中存在的问题,提出了相对应的,包括以规范化的能力框架,程序化的面试、岗前培训和导师制度;引入360度全方位考评体系,并辅以针对开发和改进的面谈;薪筹设计的公平和竞争性,调整原则的量化工具;以兼顾潜能测评和评估结果的开发计划等多方面的具体改进设想,对其他企业的销售人员管理也有一定的借鉴意义。