数控等离子切割技术是上世纪五十年代由美国率先发展起来的一种高新技术,主要应用于金属板材的热切割,与传统的数控火焰(氧乙炔或丙烷)切割形式相比,数控等离子具有切割范围更广(适合切割有色金属),切割质量高,速度快,使用成本低等特点。在我国,目前热切割行业最主要的应用还是火焰切割,而数控等离子切割机的发展与普及,可以改变国内金属热切割行业的落后现状,提高工艺水平,提高生产效率,改善工作环境等,因此,国内数控等离子切割机的市场需求很大。虽然数控等离子切割的市场潜力巨大,但是作为进入中国不久的美国品牌维克多公司来说,在营销方面却面临种种问题,亟待解决。本文首先在绪论部分介绍了研究背景、目的和意义,阐述了发展数控等离子切割技术的重要性以及维克多公司目前的销售状况。接下来案例正文部分,对维克多公司和行业背景以及竞争对手给予了介绍,接着引出“船厂项目竞标失败”、“市场份额下滑”、“大客户对中间商投诉”三个案例故事,通过案例描述了维克多公司在市场营销方面遇到的问题,即品牌推广缺乏策略、营销渠道设计不完善和渠道管理不规范等。文章又通过工业品渠道设计理论、管理理论及品牌推广策略理论,对上述现象进行分析研究,并且为解决问题做出铺垫,随后针对这三个问题给出具体的解决方案,最终得出研究结论。本文通过对营销渠道设计与管理和品牌推广等问题的分析,不仅对企业有实践意义,也为同类企业或同类产品的市场营销提供了经验和借鉴。最后对维克多公司未来的销售预期进行了展望。