从2009年起,移动、电信及联通三家运营商先后正式进入了3G时代,在资费、服务、终端和3G制式上展开了激烈的竞争。在资费上,三家运营商较2G时代,均不同程度的下调了3G资费,降低用户从2G转向3G的使用门槛。在终端上,电信和联通借助IPHONE等明星机优势,同时通过双卡双待机,大力拓展集团客户市场,抢夺移动客户群。同时,联通和电信先后发布“沃”及“天翼”等全新品牌,发展势头迅猛,话音市场份额逐年上升。而中国移动由于采用了自主产权的3G制式网络,发展初期缺少终端支持,同时由于TD-SCDMA网络自身速度等劣势,话音业务发展停滞不前,市场份额逐年降低,从09年75%降至13年的60%左右,在3G时代竞争中处于明显劣势。运营商凭借公用电信网的资源和其它通信设备而提供的除话音业务外的通信业务统称增值数据业务,包括各种互联网业务、网元租赁业务、专线业务等。按照命名方法的不同,数据增值业务有时候也叫做数据业务或新业务。此篇论文中提到的数据增值业务主要是指基于手机的、除基本话音业务以外的其他增值业务应用,比如短信、手机上网,或者是由集团公司、省公司划定为数据业务的这一类业务的统称。进入3G时代以来,随着网络升级和三星、IPHONE等大屏、智能手机终端的普及,以手机作为上网或者娱乐终端的网民人数达到5亿,较09年2.3亿增长超过一倍。同时以数据流量为代表的数据增值业务呈现了爆发式的发展速度。特别是数据流量带来的收入,占到了数据业务整体收入的一半以上,在运营商整体收入中也已超过10%,且以每年30%左右的增幅继续增长。而运营商传统的话音业务,由于各类互联网应用替代和运营商间互相竞争降价因素,业务收入出现逐年萎缩的现象,同时参考国外运营商的发展路径,话音业务将逐渐作为运营商的基本服务提供给用户,有逐步免费的趋势。集团客户作为运营商重要细分市场客户之一,在中国移动客户中占据了超过25%的比例,同时,由于天然与工作相关的属性,集团客户具有ARPU值高、离网率低,接触渠道较为统一等特点。本文以研究制定数据增值业务在集团客户市场中的营销策略为目的,采用问卷调查、电话访问和第三方业务体验等方式,对集团客户的消费者行为、营销发展策略进行了研究分析。调查共拦截访问了400位用户,电话采访了400位集团客户用户。同时通过内部数据提取分析发现,.在目前无细分营销政策等支撑情况下,集团客户用户的数据增值业务ARPU值,以及数据增值业务普及率较大众高。集团客户手机品牌以神州行和全球通为主,对数据业务接受度较高,对资费的敏感度也弱于校园和农村客户。通过对移动公司内部架构和工作流程的调查发现,目前现有的组织架构中没有专门负责集团客户的数据增值业务发展的岗位,没有一个从前到后的专业团队和流程,省市公司在发展中也没有一套完善的系统进行监管,营销手段单一且无法满足集团客户的特殊需求,数据增值业务在集团客户中的发展基本处于粗放式发展状态。为解决在调查中发现的重点问题,针对目前发展中职能不清晰,缺少专业团队等问题提出了四条发展策略。在调整管理职能方面建议增加集团客户部内部相关职能和岗位,同时建立针对性的集团客户部服务团队。在渠道方面,建议通过完善已有的数据业务营销渠道、拓展集团客户渠道、创新电子和线上渠道和抓住定制机发展契机推动集团客户内数据增值业务的发展。在省市日常运营中,建议通过打通支撑系统、组合营销手段、将业务和使用环境进行匹配的传播策略,提高一线运营和后台管理能力。通过上述几方面的策略,此论文为数据增值业务在集团客户中的发展提供了理论支持。