金发科技每年流失的客户大约为1000家,每年新开发的客户大约为1500家,单从数据表面看,客户数量在增多,但是从流失的客户来看,究竟哪些是正常流失,我们又应该如何修正自身的客户管理工作,从而实现客户资源的最大价值,这正是本文写作的目的。首先从评判客户的质量入手,通过数据和信息量化后进行测算,找到一个计算公式能够直观反映客户的质量。通过这种计算得到的数据是客观的,可以比较全面代表客户的质量,进而利用这种方法有效指导业务团队的实际客户跟进工作的开展。在撰写的过程中采集大量与客户相关的数据和信息,其中包括销售额、利润、销售投入情况,例如新项目数、客户的回款情况、技术交流的次数、投入的专职维护人员等信息。并用这些数据将客户的当前价值、未来价值采用一定的方式进行表征,然后将数据进行拟合,得到一个简单的计算公式,利用公式计算出来的数据表征客户的质量,并通过多年连续的跟踪,说明客户处于一种连续的变化当中,这中变化也就是客户生命周期的体现。最后我得到了一个计算排位指数的简单公式,利用这个公式计算出来的数据对客户的质量进行评判。