渠道模式是快消饮料企业商业模式的核心,不同的渠道模式下,企业的经营表现出本质性的差异。本文对快消饮料行业的渠道模式的变迁进行讨论,并进一步结合农夫山泉案例,研究其渠道模式的特点和估值测算。在案例的讨论方面,本文基于农夫山泉的案例进行讨论,并创新性的讨论农夫山泉的新渠道模式的成因、内容、效果和优劣。本文创新性的从渠道参与者各方的诉求的角度出发,研究快消饮料行业渠道模式演进的过程,以说明以农夫山泉的合属业代模式为代表的渠道自主权下放的渠道模式,是快消饮料行业的演进方向。本文发现,快消饮料行业的渠道演进过程,多是快消饮料厂商主导,基于渠道各方参与者的诉求,对渠道参与者之间关系进行优化的过程。随着快消饮料厂商产生新的诉求,以农夫山泉的合属业代模式为代表的渠道自主权下放的渠道模式,能够更好的满足渠道参与者各方的新老诉求。本文认为,农夫山泉能够率先使用合属业代模式,系瓶装水行业的特殊性和其管理层强执行能力。从实践来看,合属业代模式亦存在企业过于强势、经销商的渗透能力有限和销售团队不稳定性等缺陷。本文的研究结果对于快消饮料行业的参与者和投资者,对渠道自主权下放的渠道模式的了解有较强的参考作用,也为研究研究者提出诉求导向和结合行业特点研究的案例。