根据电信行业消费特点，“中小聚类客户”是指通信月消费在3000元以下的中小企业客户，包括在产业园区、专业市场、商务楼宇等相对集中区域的聚类商业客户和分散的临街商铺用户。随着通信行业全业务竞争形势的日趋激烈，三大通信运营商的总体渠道体系已基本趋同，但针对不同客户群的渠道覆盖能力和渠道协同能力仍存在较大差异。特别是针对用户数量庞大、用户范围广泛、用户价值相对不高的中小聚类客户，用哪种营销渠道方案去覆盖才能获得最好的销售业绩是目前中国电信迫切需要去研究和探讨的问题。本论文正是针对上述情况，从电信、移动、联通三大运营商针对中小聚类客户营销的渠道现状进行分析，找出中国电信在该细分客户群营销中渠道方面存在的问题，同时根据不同的营销理论方法，对中国电信“中小聚类客户”营销渠道规划与管理作了创新性和探索性研究。主要内容为：首先，论文研究了电信、移动、联通三大通信运营商在中小聚类客户群中的市场占有率情况和渠道现状，进行了具体的优势劣势对比分析，提出了中国电信在该客户群营销中渠道规划和渠道管理方面的存在问题。接着，详细分析了中小聚类客户对电信业务的需求情况和消费行为特征，根据电信的产品供给情况进行了供需对比分析。然后，结合4P经典营销理论分析了电信中小聚类客户营销渠道的薄弱和重要性，运用4C和4R等营销理论对中小聚类客户营销渠道的存在问题进行了详细研究，提出了这些渠道问题的解决必须从消费者导向的成本、便利和沟通的角度考虑，从企业方、渠道方、客户方之间建立良好的关联关系和利益共同体的思路考虑。最后，根据上述分析研究提出了中国电信中小聚类客户营销在各种渠道类型的规划方案和渠道协同、渠道考核与激励、渠道能力提升、渠道竞争等方面的管理策略。