随着我国社会主义市场经济的不断发展，市场竞争也日趋激烈，企业利用稳定、高效的营销渠道作为确立自己竞争优势的竞争手段。随之而来的是企业渠道冲突也逐渐多了起来，如何对企业渠道冲突进行有效的管理成为企业运营汇中不可避免的一道难题。营销渠道是促使产品和服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，是企业一项重要的外部资源。在现实的渠道管理过程中，渠道冲突是渠道管理人员经常要面对的问题，成为渠道管理中一个重要的方面。　　 首先，本文分析了营销渠道冲突理论基础和国内外文献综述，西方国家市场营销学者进行过比较系统的分析研究，西方关于渠道的理论研究集中在三大领域：一是研究渠道的结构；二是研究渠道的行为；三就是渠道关系的研究。我国学者对营销渠道的研究主要集中在渠道的效益、渠道组织体系及渠道模式、渠道行为、渠道的新型关系、网络与渠道创新等方面。这是第一章的主要内容。　　 其次，本文详细介绍了渠道冲突的定义，渠道冲突的类型，渠道冲突的发展过程以及渠道冲突的双重影响。营销渠道冲突的概念界定为，一个渠道成员察觉到其他成员阻碍其目标实现或者以损害其利益为代价获取稀缺资源活动而导致的一种不和谐状态，其结果是导致压力或紧张不安。渠道冲突的分类方法众多，根据渠道矛盾的强烈程度及经常性，将冲突划分为三个层次，即高冲突区、中等冲突区和低冲突区；按照冲突的性质，渠道冲突可以分为功能性冲突和破坏性冲突；根据冲突涉及对象的范畴将渠道冲突分为四种类型：同质冲突、水平性冲突、垂直性冲突以及多渠道冲突等等。在研究渠道冲突的影响作用时，一般情况下，建设性冲突对企业发展大多呈积极的影响，破坏性冲突对企业发展呈消极不利的影响。这是本文第二章的主要内容。　　 再次，本文又系统地分析了营销渠道冲突的现状、成因以及利润最大化分析方法。我国企业渠道冲突的表现形式主要为两大类冲突：经销商之间的冲突以及制造商与下游渠道成员之间的冲突。我国企业渠道冲突的问题可以归结为两方面：一是企业宏观市场营销渠道环境；二是企业自身。渠道冲突的直接原因主要有：(1)职能；(2)争执；(3)认识；(4)期待；(5)决策；(6)目标；(7)沟通。根据组织理论对冲突成因的研究成果以及渠道组织的特征，本文将引起渠道冲突的原因分为以下几个方面：渠道结构、渠道成员的特征差异、渠道成员之间的沟通能力、成员的经济利益以及外部环境等五个方面加以归类阐述，将渠道成员假设为面临给定约束条件下最大化自己偏好的理性人，并不考虑其主观性，这是典型的微观经济学的分析思路。用量化的微积分经济函数和期望值来分析制造商和零售商的价格决策，有利于从更科学的角度来管理渠道冲突。分析了制造商和零售商力量均衡型和制造商完全主导型的两种情况，分别建立了五个经济函数：以上是本文第三章的主要内容。　　 接着，本文全面地研究了渠道冲突如何解决，渠道冲突的不可避免性决定了渠道冲突管理是一项长期持久的工作，企业在解决渠道冲突过程中应把握好以下几个基本特点：一是高效性；二是系统性；三是创新性；四是权变性。制造商要管理好渠道冲突，本文认为大致可以从以下几种途径着手：根据销售成本和水平选择渠道结构；采用电子分销渠道模式；科学评价经销商；培养信任合作关系；制定完善的营销政策；扩大整体市场份额。以上是第四章的主要内容。　　 最后，对全文进行总结，通过导入经济函数量化分析渠道冲突，这种结论将促使渠道成员采取能够获得确定信息的行为，渠道成员愿意加强合作，因为信息交换地越充分，它们关于产品需求的信息就会越准确，它们的利润均值也会增大；但同时，渠道成员也将采取各种行为阻碍渠道伙伴获得确定的产品需求信息，因为独享信息可以最大化自身利益。渠道成员在认识上要正视渠道冲突的存在，加强彼此之间的合作和信息沟通，建立长期的合作关系和合作机制，在共同的目标下，解决分歧和冲突，确立共赢的局面，提高各自的竞争力；