随着我国新医改政策的逐步实施以及医药行业的竞争日益激烈,产品、服务、价格等都不再是影响医药企业的关键竞争优势,客户成为医药企业在激烈竞争市场中进行角逐的驱动要素。为客户提供更优质的服务就成为医药行业必争的任务,“以客户为中心”的发展战略也成为了医药行业赢取竞争地位的必要条件,制定客户关系管理策略更成为了医药行业的管理重心。因此,客户关系管理已经成为我国医药企业经营工作的关键之一,只有通过加强客户关系管理工作,才能保证医药企业在多变的行业市场上提升自身能力、实现企业抱负,因此,有必要深入探究医药公司的客户关系管理工作。本文选取长春金赛药业作为研究对象,在国内外相关研究的基础上对长春金赛药业客户关系管理的现状进行总结和分析,深入挖掘了长春金赛药业客户关系管理存在的问题和成因进行分析。然后,根据客户关系管理理论,明确了长春金赛药业客户关系管理优化目标,同时应用IDIC模型构建了长春金赛药业基于辨别客户、区分客户、与客户互动、客制化服务四个方面展开的客户关系管理方案,其中,在辨别客户方面,长春金赛药业可以通过客户信息搜集、客户信息分类整理、客户信息数据维护和更新等步骤掌握客户情况,并结合客户信息深入分析,进而了解客户的深层需求,针对不同的客户采取灵活的具有差异化的营销政策和服务方式。在区分客户方面,长春金赛药业客户关系管理区分客户的方案包括基于客户忠诚度进行客户区分和基于客户价值进行客户区分两个维度,在此基础上区分出四类,分别是:一般客户、沉默客户、目标客户和核心客户,并针对不同客户采取不同的策略,确保企业能够有效把握高价值的优质客户,并且将其他客户尽快转化为优质客户。在与客户互动方面,长春金赛药业客户关系管理与客户互动的方案包括从根本上解决客户关系管理的内部问题和优化与客户互动的方式两个方面,通过有效的客户互动确保有限的客户资源能够发挥最大的作用。在客制化服务方面,长春金赛药业客户关系管理应该针对不同客户特征提供针对性的服务,提升与客户之间的关系水平。客制化服务包括个性化的产品服务、个性化的沟通策略、有差别的营销策略。最后,研究也提出了长春金赛药业客户关系管理优化方案的实施保障,从制度、人员、文化和技术四个方面发力,帮助长春金赛药业客户关系管理方案得以实现。