本文主要分析了北京东方中原集团作为NEC投影机总代理的发展历程及其渠道管理策略。中国的投影机市场走过了近20年的发展历程,其渠道管理模式由卖方市场下的粗放型渠道管理,到买方市场下以用户为中心,精细化运作渠道管理模式的变革与发展。北京东方中原集团作为全国独特的销售网路和渠道的投影机总代理商在多年的渠道销售历程,北京东方中原集团结合自身的特点,扬长避短,建立起一套积极有效,独树一帜的渠道销售体系。本文首先对我国投影机行业需求及市场现况做了全面的分析,投影机主要品牌、核心技术特点、主要的销售形式等及行业特点的分析。然后,结合本人北京东方中原集团负责北京地区渠道销售的实践经验,分析了北京东方中原集团在不同发展时期的渠道设计及渠道模式,并重点分析了北京东方中原集团投影机及相关产品机渠道管理策略。北京东方中原集团的投影机的渠道策略是以4P理论为基础,结合运用4C理论,通过有效的渠道设计,与时俱进的渠道变革,严密的市场管理等,实现与经销商及客户的深度沟通；建立起广泛、稳固的紧密型关系,实现渠道忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。然后,针对北京东方中原集团在渠道建设和管理中遇到的问题,本文详细分析了其应对问题的具体方法及管理措施,并对其效果行了评估,并在文章最后提出了研究结论。本文旨在通过对我国投影机代理行业的发展历史及市场状况分析的基础上,研究北京东方中原集团在不同时期的渠道设计及渠道管理策略,并总结出其成功及不足之处。可以作为国内企业,特别是IT硬件代理商结合自身特点,制定自身渠道策略的参考和借鉴。