基于消费者行为的双渠道制造商定价策略研究

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随着电子商务和物流技术的发展,制造商在通过零售商间接销售商品的同时,也开始建设网络,直接向消费者销售商品,例如APPLE、华为、联想等企业。与此同时,一些更注重价格的消费者会去了解商品的历史价格,推迟购买商品的时间。本文试图在制造商双渠道(直接销售+间接销售)销售商品的市场结构下,讨论短视型消费者(只考虑商品的当期效用,或对未来使用商品的效用非常低的消费者)和远视型消费者(注重未来使用商品的效用的消费者)购买行为差异对市场商品价格的影响。本文的结论为:一是,与市场中仅存在短视型消费者的情形相比,远视型消费者的存在会导致商品的市场均衡价格下降,企业利润的减少;二是,与仅间接销售商品相比,制造商建设直接销售渠道与间接销售渠道同时销售商品时,不仅增加了利润,还增进了整体的社会福利水平;三是,通过对比不同消费者类型下的社会福利发现,社会福利水平与消费者对制造商的网络直销渠道的认可度和贴现因子成正相关,与企业的成本成负相关;四是,存在着消费者对制造商的网络直销渠道接受程度和贴现因子的临界值组合,当小于临界值组合时,仅存在短视型消费者市场的社会福利高于仅存在远视型消费者市场的社会福利,而当超过临界值组合后,存在远视型消费者市场的社会福利会高于仅存在短视型消费者市场。
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