作为提升员工工作积极性，调节工作节奏的主要方式，企业的激励机制设计是企业内部管理的重要组成部分，也是学术界与企业界广泛关注的重要问题。现有文献大多致力于研究企业具体部门或具体项目的激励机制设计，较少有文献探讨激励机制对企业整体商业模式实施与演化的作用。同时，也有不少文献针对企业管理者，例如企业CEO的管理决策行为，进行激励机制设计。然而，现有对管理者行为的考虑大多集中于研发投资行为或并购行为，缺乏对管理者营销投资行为的探讨。除此之外，还有部分文献研究了销售人员的激励机制设计。有实证研究表明，销售人员的激励机制设计对企业的价格补贴策略有着重要影响，然而现有文献中还没有针对这一现象的具体研究。　　鉴于此，本文从宏观、中观、微观三个层面对企业的激励机制设计进行了系统性探讨。宏观层面上，本文研究了商业模式演化过程中，企业的激励机制的设计与调整。我们分别考虑了单阶段目标与多阶段目标下，商业模式演化下的动态激励机制设计。中观层面上，我们讨论了针对企业管理者的薪酬方案设计，并对竞争市场中管理者的营销投资行为进行了探讨。微观层面上，本文考虑了销售人员的行为特征对企业价格补贴策略的影响，据此探讨了价格补贴与销售激励的联合决策问题。　　本文的主要研究工作如下:　　1.商业模式演化过程中，企业的激励机制设计与调整。本文探讨了不同情形下，企业的商业模式演化决策以及相应的薪酬方案的制定与调整。不同的情形包括:1）对未来营收、成本、人力投入需求的不同预期，2）商业模式演化的不同阶段:初创阶段、初步成熟、完全成熟。结果表明，随着企业人力需求的增加，企业薪酬方案的调整存在非单调性效应。相比于企业营收增速，当人力需求增速较快或较慢时，企业均应对其薪酬方案进行调整，但当企业的人力需求增速与营收增速相近时，企业无需调整薪酬方案。这种非单调性效应也存在于企业发展的不同阶段，对于初创企业和成熟企业来说，薪酬方案需要较为快速的调整更新，而对于初步成熟企业来说，激励方案的调整则相对迟缓，呈现出间歇性地迭代更新。　　2.多阶段动态激励机制设计。本文将单阶段薪酬方案设计拓展至多阶段下累计收益目标下的动态薪酬方案设计，并通过理论推导给出了几种常见情形下的最优薪酬方案及其迭代算法。结果表明，对初创企业而言，多阶段目标下，企业更倾向于选择“未雨绸缪”式的高薪酬激励，以适应不断攀升的人力投入需求，避免商业模式初期过于频繁的薪酬调整，以节约转换成本。这一特点在单阶段目标模型下，未能有所体现。然而，对成熟企业而言，多阶段与单阶段目标下的薪酬方案保持一致，均呈现出间隙性调整的特征。并且，当商业模式演化中营收增速保持不变时，无论是单阶段还是多阶段目标下，随着企业成熟度的进一步提高，成熟企业的薪酬方案调整都将越发频繁。　　3.针对管理者的激励机制设计。本文探讨了针对企业管理者的薪酬方案设计，并考虑了企业管理者在竞争市场中的营销投资决策。通过建立多寡头竞争市场下的博弈竞争模型，本文给出了同质与异质竞争市场下，市场参与企业的均衡薪酬方案，并进行了详细的参数分析。同时，考虑到市场信息不完备的情况，本文提出了均衡薪酬方案的两种估计方式，以便更好地应用于商业实践。模型研究发现，市场竞争越激烈，企业所有者在对管理者进行激励机制设计时，越应当考虑企业的营收水平，而不是企业利润。但是，无论市场竞争多激烈，管理者的薪酬方案都应当将企业利润纳入考虑范畴。同时，随着市场参与者的增多，市场竞争对管理者均衡薪酬方案的影响呈现出边际递减的趋势。　　4.企业的价格补贴与销售激励。本文对产品销售企业的价格补贴与销售人员激励策略进行了探讨，并分别考虑了有政府补贴与无政府补贴的两种不同情形。通过建立委托代理模型，本文给出了企业应当进行价格补贴的充分必要条件，并给出了常见情形下企业的最优补贴策略以及相应的销售激励方案。在此基础上，我们进一步分析了销售人员的不同行为特征对销售激励的制定以及企业补贴方案的影响，具体包括:1）销售人员对价格补贴效果的延迟反应;2）补贴方案给销售人员带来的额外工作成本。结果表明，销售人员的预期延迟行为将迫使企业制定较高的销售激励，此时企业进行价格补贴的可能性将降低，并且此时的最优补贴额将低于基准情形。此外，倘若企业的补贴方案给销售人员带来额外的工作成本，企业进行价格补贴的可能性也将降低。然而，一旦企业选择进行价格补贴（“获客”概率较低），其最优补贴额度将高于无额外成本付出时的基准情形。　　本文的主要创新点与特色体现在以下几个方面:　　(1)本文从宏观、中观、微观三个角度对企业的激励机制设计进行了系统全面的探讨，并分别考虑了企业的商业模式演化、管理者的决策行为、销售人员的行为，有助于指导商业实践，并有效缓解所有者与管理者、管理者与员工之间的信息不对称。　　(2)本文创新性地考虑企业商业模式演化过程的动态激励机制设计问题，探讨了企业在各发展阶段、各营收、成本情境下薪酬方案的制定，为现有文献提供有益补充的同时，也给后续商业模式演化相关研究提供了有利支撑。　　(3)本文在管理者的激励机制设计中引入了对其营销投资行为的探讨，可用于帮助传统产品制造、产品销售型企业的所有者，制定相应的管理者薪酬方案，引导管理者与所有者保持企业发展目标的一致性。　　(4)本文探讨了产品销售企业的价格补贴策略，并引入了对销售人员行为的思考，有助于指导节能产品企业进行价格补贴与销售激励的相关决策。