分销渠道指的是企业为了达到既定的市场营销目标而建立的产品从企业传递至消费者手中所经过的各种中间商联结起来的通道,也就是使商品或服务从生产者到消费者一通到底的完整通道,它是企业整体营销策略中的重要内容,并越来越受到人们的重视。汽车行业做为近年来在我国飞速发展的行业,分销渠道管理对于提升整个行业的核心竞争能力起到了至关重要的作用。本文首先阐述了国内外分销渠道管理的相关理论基础,其次分别总结分析了美国、欧盟和日本等的汽车分销渠道管理模式,并分别重点剖析了美国通用、德国大众和日本丰田这三个代表性的汽车生产厂家的分销渠道管理模式,归纳总结了国外汽车分销渠道管理的共同特点。接着论文以江铃公司为研究背景,分析了该公司的分销渠道管理现状,重点对其渠道方式、中间商的选择、渠道管理以及渠道支持机构等四方面进行分析和评价,并指出了江铃公司在分销渠道管理中所存在的主要问题。在此基础上,借鉴国外先进的分销渠道管理经验,作者从计划、组织、协调和控制四个方面,提出了改进和完善江铃公司分销渠道管理的建议:不仅要进一步完善网络规划和渠道管理的组织形式,更要进一步改善协调机制,特别是要加强对渠道的控制管理。目前,我国汽车产业面临空前的发展机遇,通过对江铃公司汽车分销渠道管理模式的研究,期望对汽车行业的其他生产厂家提供借鉴与参考。