该论文在分析了协商谈判领域的国内外研究概况和协商谈判问题的特点的基础上,在系统分析原理的指导下,对影响谈判的关键因素进行了理论上的探讨.阐述了双赢谈判的理论依据,提出了以双赢理念作为协商谈判的指导思想.文中结合大量的案例研究,探讨了获取双赢的原则和策略.考察和论述了国内外在谈判支持系统(NSS)领域的发展现状及其应用.对涉及到经济利益的双赢谈判问题,该文运用数量经济分析的方法—线性规划、决策树、盈亏平衡分析等,结合具体的双赢谈判案例,论证了这些定量方法作为支持谈判决策的有效性和可操作性.针对传统的对策论中效用方法的局限性,该文提出了一种基于期望水平的交互式多目标协商谈判的模型,并以天津市某石材厂与日商合资谈判为例,以该文所提倡的双赢理念为准则,以计算机技术作为支持手段,验证了该论文所述之理论方法与模型的科学性及可行性.该文的创新点:将系统分析与协调的原理和方法应用于双赢谈判的研究.采用定量与定性分析相结合,理论与实证分析相结合的方法,建立了双赢谈判的理论框架.论文的研究结果为组织的谈判活动提供指导和帮助,因此具有重大的现实意义.