渠道策略是市场营销的关键要素之一,在传统消费品领域,往往是得渠道者得天下,苏宁、国美依靠对家电消费渠道的掌控,已经成为家电企业通路建设中的中坚力量,京东商城、当当网等网络直销渠道的涌现更是对消费方式的颠覆。伴随着市场竞争的日趋激烈以及产品与服务需求的多样化,工业品渠道建设在市场开发中发挥的作用也越来越突出,很多工业品企业正在不断借鉴和尝试消费品渠道发展的一些创新思路。由于工业品的特殊和复杂性,对渠道成员提出了更高的要求以规避信息流在渠道流转中的失真,如何设计或重组渠道结构,提高渠道效率已成为众多工业品企业普遍关心的课题。本文的研究回顾了渠道体系相关理论基础,以舒勒公司为样本,讨论与企业渠道发展密切相关的外部经济、政策、社会、技术和竞争环境,从企业发展轨迹和市场基本策略看内部资源,通过资源条件分析概述企业施行渠道策略的内部条件；进而从渠道结构、绩效评估和渠道冲突理论着手研究舒勒公司渠道的运作状况,从而找出渠道中现存的主要问题；而后针对问题提出渠道改善的建议和方法,其中重点研究渠道结构的优化、渠道系统和渠道成员绩效评估的改进以及渠道冲突的解决方案,系统提出了渠道整合的思路与重要意义;然后对衍生渠道进行了展望性研究,特别是就服务渠道和租赁渠道给出一些建设性意见,旨在通过这些新型渠道创造和把握更多的市场机会,提高企业渠道综合竞争力。在市场全球化的今天,销售网络高度发达,然而我们仍然发现很多工业品用户找不到合适供应商,制造商又无法接近目标用户。企业努力寻求品牌差异化,价格差异却越来越小,在制造成本一再控制的同时,产品销量的持续增长却带不来漂亮的利润指标。因此,处于价值链中间环节的工业品渠道革新刻不容缓。尽管工业品企业渠道内外环境变量各不相同,但舒勒公司渠道发展的所呈现的问题并不特殊,期望能够帮助工业品企业拓展思路,结合企业发展的实际状况,根据市场需求量身设计渠道结构,合理定义渠道绩效评估要素,加强渠道内的竞争与合作,构建一体化的高效渠道,突破市场发展瓶颈,实现企业的永续经营。