本论文以现代营销管理理论为基础,以全球钢铁工业的发展、最新动态和钢铁产业竞争态势分析为背景,在分析了中国钢铁工业的现状及发展趋势后,以武钢为具体实例,采用现代科学的分析方法和研究工具,通过对武钢产品特点和市场环境乃至中国钢铁行业特点的战略审视和内部分析,提出了武钢营销管理亟需解决的问题和具体的营销战略。 从营销观念和营销战略两个角度,对当前国外最先进的理论进行描述、分析和综合,分析了我国钢铁企业营销理念所经历的四个阶段的特点,提出了我国钢铁行业亟需确定的营销理念,通过与武钢企业发展战略目标的溶合,确立了武钢的营销战略。 在具体营销战略组合实施方面:①产品策略中提出武钢产品具体的市场细分与定位、研究了管理生命周期战略和新产品开发策略;②提出和制定较灵活的价格策略;③分析和研究了钢铁企业的营销渠道,对直供用户和中间商两种主要的渠道提出了亟需解决的问题和措施,并对国外钢铁企业实行的代理制进行探讨;④制定了武钢国际营销的战略选择。最后从企业文化和现代管理信息系统的建设两个方面,来保证营销战略的实施与控制。 本文以武钢为具体实例,既有理论的分析研究,宏微观历史演变的回顾,又有作者本人具体营销实践经验的理论总结,还有前瞻性的研究成果。其创新点主要有:针对我国钢铁工业发展到了一个关键时期,提出我国钢铁企业新的发展思路和营销理念;从全面的、大局的角度分析和研究了武钢这一大型钢铁企业由传统工业改造为现代一流工业化道路的营销战略审视和制定;根据武钢营销实践的具体情况,提出亟需解决的问题并制定具体战略措施。以上都为我国钢铁企业的营销管理的理论研究和和实践提供借鉴。