消费者作为产品最终使用者对企业生存与发展具有最根本的意义，除采用B2C模式外，企业需要通过零售终端或经销商渠道直接或间接将产品销售给消费者。因此，零售渠道和经销商渠道管理效益高低直接影响到企业的收益。　　与渠道客户近距离、高频率接触的是销售执行层团队。执行层对销售策略的理解深度，对客户需求理解程度，对销售思维、方法与技能熟练掌握程度，对公司销售发展结果产生直接影响。　　本文所研究的V公司，2010年销售额达36.2亿港元，预计在2015年实现100亿港元销售额突破。通过实地工作、决策层沟通、管理层与执行层访谈、培训实施、问卷调查等多个角度对执行层现状的了解，由于工作经验、服务年限、性别、接受培训经历等的差异，执行层人员在销售基础知识、销售思路、销售方法、销售技巧方面差距很大，结合业绩分析发现，这是导致总部战略意图及销售目标未能达到决策层预期的重要原因之一。因此，V公司在加强管理层能力提升的同时，发现根据企业发展需要定制的执行层专业胜任力培训体系建设与高效实施已迫在眉睫。　　然而，目前中国多数民营企业，由于决策层意识、管理能力、资源限制等多方面因素综合影响未能对执行层培训引起足够重视。基于此，本文深入分析V公司执行层培训体系建设实践，研究如何在销售发展战略指导下，基于胜任力模型，从理论与实践有效结合的角度出发，结合各区域所处不同市场发展阶段要求，以及执行层人员期望的基础上，从需求调研、课程规划、课程开发、课程实施、课后评估与跟踪等，系统性地建立量身定制的执行层培训体系，以期对更多处于快速发展中的企业提供可行性借鉴。　　基于对国内外销售胜任力发展历史与现状的借鉴与分析，本文在观点、方法与应用方面具有如下实践价值点:　　(1)搭建了V公司销售执行层胜任力模型，对V公司培训体系建设具有指导作用。　　(2)强调提前做好团队发展梯队准备，提前赋予销售梯队更高一级的胜任力。　　(3)配合快速消费品企业不同发展策略，设置不同层次的专业胜任力，与执行层工作目标更紧密结合，对企业销售发展结果及核心竞争力建设具有实践意义，在专业胜任力模型基础上发展出新的实践应用。　　(4)强调讲师要对销售有深刻理解及深入企业进行需求调研与分析，为企业量身定制销售执行层团队专业胜任力解决方案，提升培训的针对性、实用性和可操作性。