卷烟销售形式特殊,在我国实行的是专卖专营的制度,由于烟草行业的垄断性和国有特征,销售工作仍受到传统思维模式的影响,对市场的理解主要依靠感性认识,营销决策更多基于经验判断,客户分档方式粗狂,卷烟资源投放“供非所求、供不应求、供过于求”等现象时有发生,无法满足客户需求。CS烟草分公司隶属于S市烟草公司,从事S市CS区范围内的卷烟、雪茄烟经营业务,公司营销基本是面对零售户的渠道营销,经过多年的经营,CS烟草公司已经积累了大量的零售户基础信息及销售经营数据,但公司没有充分利用这些数据来挖掘客户需求、总结市场规律、发现市场机遇。根据客户细分理论,运用数据挖掘方法对客户进行分类,并根据分类结果,给出了CS烟草公司的营销战略优化对策。首先,本文利用PEST模型、SWOT工具对CS烟草市场宏观环境进行了分析。其次,对CS烟草公司营销策略现状进行分析,发现发现目前销售策略存在客户细分不精准、货源投放不精准、品牌目标客户定位不准确、服务满意度低等问题,接着对问题成因进行深入分析。再次,选取CS区所有正常经营的零售户作为样本对象,运用K-MEANS算法进行聚类分析。根据客户细分理论,分别从客户价值、客户特征和客户行为三个方面对客户进行聚类分析,基于客户价值的细分选取销量、销售额、条均价这三个指标作为评价指标,共分出三组类别;基于客户特征的细分选取市场类型、经营业态、商圈类型、经营规模、性质作为评价指标,共分出四组类别;客户行为的细分选取五类卷烟销售占比作为评价指标,共分出三组类别。综合三个维度对客户聚类结果集进行交叉分析,最终将客户细分结果为31类,并对细分的零售户群体特征进行分析、归纳。在客户细分的基础上,从市场营销、品牌营销、服务营销三个角度提出营销策略优化方案。最后,提出从信息质量保障、数据挖掘模型优化调整、应用反馈这三个方面来保障营销策略优化方案的顺利实施,保证公司精准营销的实现,推动CS烟草公司快速发展。当前,随着云计算、大数据、物联网等技术的发展,烟草行业面临着数字化转型的趋势,CS烟草公司必须顺应时代发展,挖掘数据价值,分析零售市场、系统描绘画像、精准满足需求,实现“业务数据化”向“数据业务化”转变,才能在数字化零售市场中占得一席之地。本文不仅对CS烟草公司的客户分类及营销策略提出了新的方向,同时为烟草行业数字化转型工作提供了参考。