全球的经济变化以及国内经济市场的变迁，给我国区域性商业银行的生存发展带来了巨大的挑战。客户是商业银行经营发展的生命线，客户关系的建立与维护有助于保障银行的客户资源，从而为银行获利奠定基础。重点客户是银行客户中创造较大价值的客户群体，对银行而言尤为重要。对银行重点客户关系管理的研究将有利于指导吉林银行客户关系维持及营销策略的制定，从而提高吉林银行的市场竞争力。本研究首先对吉林银行重点客户关系管理的现状进行了阐述。由于市场经济、企业管理、人力资源等综合因素的影响，目前吉林银行重点客户关系管理方面存在了一些影响其客户关系和经济效益制约因素，包括平台功能的缺失，管理流于表面，营销缺乏针对性，产品选择单一，客户交流不足和管理形式单一。本研究对这些问题进行了分析，并进一步讨论了产生这些问题的原因，比如领导层对重点客户关系管理的重视程度不足、银行内部的组织结构尚不健全、人力方面的队伍建设存在滞后现象、银行内部运行机制不完善、营销方面的市场策略针对性不强等，希望通过这些分析总结为吉林银行重点客户关系管理的优化提供方向和指导意见。客户对银行的认可与否不仅取决于银行面向客户的宣传力度和营销策略，同时也受到银行的自身文化、内部运行状况等综合因素的影响。内部的优化是银行品牌形象树立的根本，外部营销策略的整合是银行将自身推广至客户的保障。因此，本研究认为，吉林银行重点客户关系管理策略的制订应充分考虑内部管理和外部营销双方面因素，需从内部管理策略和外部市场策略两个方面进行策略分析。内部管理策略方面，应从战略、组织架构、管理机制、辅助工具及管理思路五方面入手：（1）战略角度，应将客户关系管理提上战略层面；（2）组织架构上，应加强内部组织和员工队伍建设；（3）管理机制上，应健全重点客户关系管理的运行机制；（4）辅助工具上，应创新重点客户关系管理平台建设；（5）管理思路方面，应加强重点客户的开发与深度管理。市场策略方面，应从市场细分、产品创新、网络建设和客户沟通四方面入手：（1）市场细分方面，应重视客户识别与归类营销；（2）产品创新方面，应重视产品的差异化竞争；（3）网络建设方面，应深化网点的经营与客户交流；（4）客户沟通方面，应加强对重点客户的激励及业务合作。总之，根据营销学中著名的“二八”法则，20%的重点客户将创造银行约80%的利润，对于吉林银行而言，重点客户关系管理的工作任重而道远。对吉林银行而言，不仅要不断的探索和发掘更新、更好的方法，为提高银行效益、扩大经营努力；还要进一步对各策略进行深入分析，制订出相应的操作计划，并建立监督部门进行执行情况的考查与评价，将工作落到实处，这样才能真正意义上为吉林银行赢得更大的经营利润和更高的市场份额。