该文的主体,海虹公司,是这六家船用油漆供应商之一,目前在中国船用油漆市场中处于领先者地位.面对着具有巨大发展潜力的市场和价格竞争的压力,海虹公司应如何发掘出一个行之有效的营销策略去应对,保持自己市场领先者的地位,并谋求更大的发展.当然,我们可以通过控制成本,追求成本领先,参与价格竞争.但是价格竞争使我们不断地失去利润,使得船用油漆行业慢慢变成无利润区,我们可用于产品研发、设备更新、服务改善、员工士气的提高等各方面的资源越来越小.在对客户需求的分析之后我们发现实际上我们客户关注的并不仅仅是价格,它们的需求是差异化的,客户真正追求的是其让渡价值的最大化.因此,处于当今的以客户为中心的经济时代,海虹公司应该致力于发掘、创造、传递客户价值,运用差异化竞争策略,在产品的基础上为客户创造和提供更多的附加价值.该文根据中国造船企业的特点和需求,制定了为船厂提供问题的解决方案的营销策略,帮助船厂解决在油漆使用中所遇到的问题,最大限度地提高船厂的让渡价值,使船厂高度满意,建立船厂忠诚,从而树立公司自身的可持续竞争优势.同时,实施上述的营销策略,我们需要加大在公司各个方面的投资.因此,我们需要很好地把握和处理客户忠诚和公司利润两者之间的关系,对船厂的忠诚度进行有效的管理.