中国经济的高速发展,促使高端工业品需求旺盛,因此外资工业品厂商陆续在中国大陆建立工厂,在几年的代理销售的过程中积累了大量的国内客户,并且在高端工业品获得了丰厚的利润。与此同时,参与销售过程的中国本土代理商也得到大的发展。随着中国大陆市场和法制建设的完善,市场同质竞争日益激烈,代理商的利润点大幅度下跌,销售模式正在发生着改变。论文首先对外资高端工业品营销状况进行了分析,介绍了工业品的相关特点,对高端工业品进行了全面的分析,还说明了高端工业品直销和代理渠道理论。其次结合市场营销理论和企业战略理论对销售模式进行分析,研究高端工业品发展趋势。依据产品、价格、渠道、促销的4P营销理论,阐述了外资高端工业品走向直销的必然性,再使用SWOT分析法比较,得出高端工业品直销优于代理销售。本文用具体的代理商案例进行剖析,最后对影响销售模式改变关键因素提出了重点解释,例如财务风险,代理商忠诚度、新渠道的出现、“公共关系”的改变、市场竞争由产品转向专业解决方案。本文通过对以上问题的研究,最终得出了在外资高端工业品领域销售形式的变化趋势,在5年到10年内,大额度的外资高端工业品销售形式将由代理销售转向直接销售。而会有相当数量的小规模代理商会慢慢退出市场,直至倒闭,对于有实力的代理商将会成为制造商的系统集成伙伴,也成为了制造商的客户。