我国手机经过近20年的发展已经取得了举世瞩目的成绩，2005年我国手机产业在出口和内需的拉动下，继续呈快速增长态势。全年共生产手机30367万部，销售30386万部，同比增长分别达到30％和31.9％，出口2.28亿部，同比增长56％，我国世界手机制造基地的地位已经确立。手机制造业飞速发展的同时，手机分销渠道也在发生着变革：一方面原有的渠道商不断分化，手机专业连锁超市、大型家电连锁超市等新型渠道商逐渐取代旧有代理商成为主角；另一方面手机渠道商业运作模式不断推陈出新，层级代理制、层级分销制市场份额日益萎缩，直供模式、FD模式和订制模式成为主流。随着手机渠道向扁平化、规模化发展，利润开始从供应商流向零售商，渠道权力也逐步从供应商手中向零售商转移，供应商对零售商的控制也越来越力不从心，对终端市场的影响力日益下降。手机渠道模式的变化对理论研究提出了挑战，由于失去了对渠道利润和渠道权力的主导权，供应商无法再依靠以效益、效率为中心的渠道结构理论和以渠道权力、冲突、合作为中心的渠道行为理论来指导自身的营销活动，必须寻求新的理论指导。许多学者指出渠道成员之间可以通过建立长期稳定的关系以实现渠道绩效，因此，本研究试图在以关系和联盟为中心的渠道关系理论的基础上，引入交易费用理论和社会交换理论的部分研究成果，从信任和承诺入手研究手机产业渠道成员间的关系模型，找出影响手机渠道成员关系的关键因素，分析各个因素间的作用机制。研究结论应用于手机渠道领域的营销实践，以期能帮助国内手机供应商提高渠道稳定性、增强其对终端市场的控制力，使其营销策略更有针对性和持续性。本文首先对国内外渠道关系理论进行了回顾和评析，在前人研究成果的基础上提出本文的理论架构和研究方案，然后通过实证分析加以验证。本文所作的主要工作和创新有以下几个方面：1、结合渠道关系理论、交易费用理论和社会交互理论构造出适用于我国手机产业的信任与承诺模型，并以实证的方法加以验证。2、在实证的基础上，研究了零售终端的规模、性质等变量对渠道关系的影响。3、以结构方程为分析工具，对研究模型各变量的关系进行了验证，并测算了各变量间关系的强度。4、以信任和承诺模型为依据，对手机供应商加强渠道建设和控制提出了营销建议。