随着中国轿车市场的快速增长,国内轿车销售市场已经由卖方市场转换为买方市场。在取得竞争优势方面,尽管许多轿车企业在产品性能、造型设计以及促销等方面的差异化策略取得了良好的市场效果,但在目前国内市场竞争逐步升级的背景下,利用渠道差异化进一步提高企业竞争优势却显得极为重要。　　 汽车经销商与汽车生产厂家一直以来就是一对矛盾体,双方之间的斗争一直持续着。利润空间的大规模减少使生产厂家和经销商之间的矛盾日益剧烈,甚至越来越多的经销商与生产厂家倒戈背向。伙伴型营销渠道合理地处理好汽车经销商与汽车生产厂家之间的关系,弱化目前的突出矛盾,最终实现厂、商双赢关系,为汽车生产商和汽车经销商的合作方式带来了全新解决方案。　　 基于以上原因,本人选择汽车营销渠道模式问题进行探讨,目的是希望对汽车制造商和经销商在渠道的规划、改造和完善方面有所帮助。另外,该选题紧密联系实际,紧扣当前的市场热点,具有比较强的针对性和实践性。　　 本文在参考国内外大量文献的基础上,对中国轿车的营销及其渠道等方面的内容进行了分析,重点在研究渠道建设过程中经销商的位置,经销商目前的困境,以及汽车生产厂家该如何和经销商一起发展等问题。　　 本论文从选题背景、目的,及研究的内容、思路、方法入手;分析分销渠道的内涵、结构、分类与功能,以及汽车产品中间商的类型与特征;结合国内外汽车分销渠道实际情况和汽车经销商目前面临的问题展开论述,深层次对“一汽—大众广州品牌体验中心”模式进行SWOT分析,重点分析了“一汽—大众广州品牌体验中心”采用的新型经销商合作模式,提出在汽车生产厂家完全掌握销售渠道话语权的今天,分销渠道采用伙伴型厂、商合作模式具有十分重要的意义。