IT分销企业作为IT产业供应链的中间环节,上游连接IT制造商,下游连结零售商或者其它中间商。近年来,传统IT分销行业正面前所未有的挑战,IT分销行业的利润空间正在逐年缩减。伴随着产业的发展与细分,以及企业的不同的背景与资源,某些专注于IT产品分销的公司取得了长足发展,涌现出了一大批优秀的分销企业,如:神州数码、联强国际、长虹佳华等。此外,还有一批国际分销巨头纷纷登录中国市场,如英迈国际,佳杰国际等,他们收购国内有一定规模的分销企业扩大国内分销规模,凭借强大的资金实力,先进的管理理念和经营运作方式,对国内的分销企业及分销体系造成了巨大的冲击,加剧了整个IT分销行业的竞争。如今,IT分销企业的竞争日益白热化、渠道上下游不断的挤压使得整个IT分销体系利润率不断下滑。电子商务在IT分销行业的应用,以及分销"扁平化"的理念的影响,使的我国的IT分销企业面临着更大的挑战。作为IT分销企业FT公司,自90年代成立后,经历多年发展已成为中国十大IT分销商之一,然而,和国内多数IT分销商相同,FT公司在分销渠道快速变化的今天,也面临着分销渠道模式上的许多问题,成为企业进一步发展的瓶颈。FT公司不得不审视自身,通过转型与变革来适应市场,维持在IT供应链中的地位。基于此,本论文以FT公司为例,以分销渠道行为理论与分销渠道关系理论为基础,将探讨IT分销企业FT公司在分销渠道上存在的问题与原因,并借鉴国内外分销企业的经验,对FT公司目前存在的问题提出解决策略,对FT公司如何进行分销渠道的转型提出解决对策及实施保障,提升FT公司的市场竞争地位。