随着我国经济的发展和医疗体制改革的不断深化,整个医疗市场的竞争格局正在发生巨大变化。国家谈判药品降价纳入医保、国家集中带量采购、医保支付模式变革等医改举措,将医药市场“重营销,轻研发”的形势逐渐扭转,国内企业盛行的底价代理模式正慢慢失去效用,营销活动合法合规成为当前各企业面临的一道必答题。如何找到新的销售增长点,发展自己的特色产品,挖掘出竞争中的蓝海市场成为当前企业营销的战略目标。Z制药公司是一家主要以从事处方药生产和销售的企业,近年来其主要产品的销售网络体系不断萎缩,市场营销模式难以打开新的市场,销售额大幅下滑。为了帮助Z公司探索新的营销模式,开拓新的产品市场,扩大品牌影响力,规范销售行为,由此提出了对Z公司营销策略的研究。此次研究中,首先对Z公司的营销现状和产品体系进行梳理,筛选出T片作为营销策略试点的研究目标。然后将T片所处医疗领域的宏观环境、微观环境和产品要素深入组合分析,找到其需要扬长避短的营销策略点。接着通过问卷调查等方法分析出这些策略点中目标客户变化带来的问题,客户需求的管理问题,客户转变和维持的成本问题,以及营销团队的管理问题。最后围绕这4个关键问题,应用4Cs营销理论设计出营销策略模型:第一步量化测算目标客户的潜力,对客户进行分级管理,解决客户变化的问题;第二步建立客户档案,探查目标客户转变过程中的障碍,深度分析客户转变的需求,通过推荐产品和推荐治疗方案两条路径,解决客户转变成本和维持成本的问题;第三步通过导入客户对产品的疑问问卷统计数据和全脑优势测评（HBDI）问卷的统计数据,利用GSEQ软件分析出客户转变过程中的障碍问题路径,从而进行用户画像,解决沟通的便利性问题;第四步,设计基于OKR的绩效管理方案来保证团队执行力。以此研究模型,Z公司于四川和广东试点运营以后,在销售数量和客户质量上获得了高于非试点区域的效果。成功解决了部分客户的障碍,提升客户满意度,增加客户粘性,实现了销售额的增长。因此,以4Cs为导向的营销策略模型,可以帮助拥有适合产品的制药企业更准确的掌握市场动向,在资源配置上提高投入和销售预期的信心,在运营上有效的突出产品特点、整合内外部资源、为客户提供个性化服务。在当前新医改的环境下,能够顺利的实现医药营销的合规转变,帮助企业完善销售网络,提升盈利能力,打造专业的品牌形象。