20世纪90年代以后,随着信息技术的发展,数据库营销的作用日益凸显,理论体系和运作方式也随着营销理论的发展与营销实践的检验而日益完善。同时,加之市场各领域需求的饱和与竞争的加剧,不少非直销领域的营销者也纷纷采用数据库营销的观念和技术。为了迎接21世纪残酷而激烈的竞争,美国的零售商和生产商认为需要一个强大的营销数据库来支撑和增强他们的竞争实力。由此可见,在世界范围内,数据库营销作为市场营销的一种形式,正逐步受到企业管理者的青睐,在维系顾客、提高销售额中扮演着越来越重要的作用。数据库营销的理论研究,也倍受学者们的广泛关注。一汽-大众是我国重要的汽车生产厂商,对我国汽车产业的发展起到了巨大的推动作用。在市场竞争日趋激烈的今天,如何提升一汽-大众的营销水平进而提高汽车销量从而保持并增强企业竞争优势,已经成为一汽-大众所必须面对的问题。本文从市场营销学基本理论出发,对数据库营销的含义、特点、作用进行了详细的概括和总结,并针对一汽-大众的实际情况,指出了数据库营销的现实意义,同时分析了一汽-大众数据库营销的现状以及存在的问题,对其原因进行分析。根据全文的分析,本文最后给出了一汽-大众数据库营销管理的方案设计以及一汽-大众数据库营销水平的提升路径。全文共分为5章,具体内容如下:第1章是绪论。本章主要介绍了文章的选题背景与现实意义,并对国内外关于数据库营销的研究文献进行了综述,本章最后介绍了全文的研究框架与主要内容。第2章是数据库营销理论基础。本章首先介绍了数据库营销的概念及特点,数据库营销是指企业通过搜集关于客户以及消费者的大量相关信息,利用数据挖掘、筛选、处理等一系列的数据库分析技术,能够更加精确地了解客户以及消费者的购买需求、购买欲望以及购买能力等情况,进而制定理性以及符合消费者需求的营销策略,提供给客户完善的产品和服务,实现客户和公司利益的双赢。数据库营销具有持续性、针对性、高效性、循环性等特点。随后,对数据库营销的作用及模式进行了分析,数据库营销的作用主要包括准确锁定目标、提高营销效率,反馈顾客信息、预测营销结果,增强客户信任、积累忠实用户,帮助企业选择合适的营销媒体,强化隐秘竞争、避免公开对抗,发现新鲜商机、获得更多效益。数据库营销的运转模式要经历数据库建立、数据采集、数据存储、数据处理、寻找理想客户、使用数据、完善数据库七个基本环节。第3章是一汽-大众数据库营销的现状。本章首先明确了一汽-大众数据库营销的意义,即一汽-大众通过实施数据库营销,可以获取巨大的市场竞争优势,对于企业的长远发展具有十分重要的战略意义。随后,对一汽-大众数据库营销的体系进行了介绍,从网络建设、产品定位、价格策略、促销策略四个方面展开,并分析了存在的问题及其原因。一汽-大众在数据库营销过程中存在的问题主要体现在五个方面:客户数据信息不完整且仅停留在收集层次、缺乏与客户互动的统一平台、信息无法及时共享、缺乏满意度的数据库、服务水平有待提高。本文认为,随着市场竞争的加剧,企业应从4P转换为4C,也就是要重点关注客户的需求、客户获取满足的成本、客户购买的便利性和客户的沟通。第4章是一汽-大众数据库营销管理的方案设计。本章首先从战略规划、组织结构、业务流程、信息技术四个方面给出了一汽-大众数据库客户资料的整理方案,随后对一汽-大众的IT系统升级方案进行了规划,本章最后结合前面的分析,提出了一汽-大众数据库营销的渠道。第5章是一汽-大众数据库营销水平提升路径。本章对一汽-大众数据库营销水平的提升给出了对策建议,应从客户活动过程管理、客户获取管理、客户生命周期管理、客户忠诚度管理四个方面着手,以获取更多的忠诚客户,实现数据库营销的终极目标。