经过三十多年的发展,国内空调生产总量从2006年6000余万台发展到2018年的1.49亿台,空调从进入中国时的一种奢侈品,发展为寻常百姓家的必备家用电器,在取得这样历史瞩目的成绩背后,离不开大批发展壮大的元器件企业。但这些元器件厂家的发展与下游空调主机厂存在强相关,随着行业产销规模达到一定的高度后势必会盘整,企业的营收会受到强烈的影响。本文研究的浙江SHC为阀门类的企业,市场上平均每3台空调就有2台应用到SHC的产品,然而该企业当前也正面临着经济下行压力之下市场行情不乐观的情况。近年来,随着政策红利退去,行业需求不振,厂家竞争加大,原来的粗放型销售管理模式逐渐失效,市场份额和新品市场均遭受到严重威胁。因此,本公司升级现有营销模式、制定适合的营销策略具有重要的意义。本文以SHC为研究对象,结合本人工作经验和掌握的真实数据,从行业环境下公司所处的客观情况出发,通过访谈法了解公司营销现状,并运用市场营销相关的知识,按照以下的思路深刻分析问题,提出解决方案。第一,本文运用PEST方法对公司的宏观环境进行分析,着重分析了空调市场的发展现状与相关元器配件的发展机会。研究发现,当前国内、国外市场仍有机会,如商用多联机、特种空调市场还处于进入阶段,市场增量空间巨大。第二,结合波特五力模型对公司所处的竞争环境进行分析,包括外部的竞争情况和面临的威胁等等。第三,在对公司内部环境分析的基础上,运用访谈法,深入了解到公司的客户资源、品牌、营销网络,成本管理,上游原材料整合等优势较为突出,同时也发现了公司的发展存在一定的问题。第四,运用SWOT分析,总结公司的竞争优势和机会,面临的威胁和劣势,并通过STP市场精准市场定位。本文通过上述方法对问题进行分析,并结合行业的需求,从产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略等方面来重新制定SHC公司的营销策略:从提供单品的提供商升级到为客户创造更大价值的集成制冷系统解决方案商。希望本文的研究成果可以帮助公司在中国制造2025的行动纲领下,突破固有模式的束缚,提高公司产品的竞争力,为客户提供更好的服务,同时为国内类似的中小企业提供参考。