近年来,企业级无线需求在中国地区增长迅速,以华为、华三和思科为代表的众多公司在市场中激烈竞争。H公司作为其中之一发展迅速,2018年在国内品牌中排名第八,主要通过全国120家代理商销售产品,但由于成立时间短,代理商管理非常不完善。本文对H公司代理商管理现状进行介绍,并且提出代理商管理中存在的问题,例如客户满意度下降、核心代理商流失和代理商管理成本上升等。结合代理商管理相关理论,从代理商绩效评估、分类和激励三个角度研究分析H公司代理商管理问题,找出问题的本质和原因,并提出解决问题的基本思路。H公司成立研究小组,从公司实际情况出发,结合代理商理论和科学的方法改进代理商管理方案:首先根据现场问卷调查法和层次分析法设计全面的、可量化的绩效评估方案;然后以上文的绩效评估方案为依据,给120家代理商打分排序,再通过ABC分类法把H公司的代理商分为ABC三类;最后根据马斯洛需求层次理论结合研究小组会议讨论结果,为ABC三类代理商设计不同的激励方案,并且参考绩效评估指标完善代理商激励方案。完善H公司代理商管理方案,以期提高代理商综合能力,提升H公司综合竞争力,为双方创造更多价值。H公司代理商绩效评估及激励方案完成后,在实施的过程中可能会遇到很多问题,直接影响方案的效果,所以研究小组从组织保证、企业文化保证、培训制度保证三个角度设计相应的保障措施支持方案的执行。H公司代理商管理方案的改进,一方面可帮助代理商提升综合能力,解决代理商管理存在的问题;另一方面还有可能对行业内其他公司的代理商管理起到一定的借鉴和指导作用。