现代企业面临的环境越来越复杂，变化速度越来越快，为了应对环境的挑战，具有柔性特征，能够使企业迅速响应市场的要求，满足客户个性化的需求的项目管理理论和方法得到了越来越多的重视和应用。笔者所从事的行业正是围绕各种项目开展工作，在长期的工作中深刻了解项目工作的复杂性。从项目的营销、项目计划、项目实施与监督各个环节都需要项目管理理论作为指导。但是相对于其他环节，项目营销工作尤其重要，因为它关系到企业是否有项目可做的问题。而在项目营销中企业是否中标最终是由关键的干系人共同决定的，所以在项目营销中如何识别干系人，如何评估干系人的重要性就变的非常重要。可是，在实践中，许多项目营销人员特别是经验不多的项目营销人员在项目营销阶段，无法识别干系人，或者识别出错误的关键干系人，然后将时间、精力、资源投入到对这些所谓关键干系人公关上，造成企业人力财力的浪费；或者即使项目营销人员正确识别出了项目干系人，但是在评估各种干系人对中标影响程度时却无所是从，从而无法确定企业的公关资源如何分配，无法使企业的资源发挥最大的作用，也造成了资源浪费，正是针对以上情况，结合项目营销理论和前人的研究成果，细分出项目干系人影响中标的因素：项目于系人利益与项目目标拟合程度、权利、集权与分权程度、决策偏好等，通过头脑风暴、专家打分等方法将这些因素定量化，最后通过分析各因素之间的关系，建立项目干系人对项目中标影响评价模型，计算出最终影响力。最后，通过引入实际案例对模型进行应用和验证。