经过20多年的快速发展,中国彩电工业取得了巨大的成就。随着彩电行业竞争日趋激烈,营销渠道管理成了企业越来越重要的任务,也是企业取得竞争优势的关键一环。CH广州分公司成立为1997年底,作为CH进军华南市场的桥头堡,CH广州分公司从零开始,经历过低谷,也曾有过年销售额4亿元的辉煌业绩。近两年来,随着竞争的不断加剧,CH广州分公司出现了渠道规划不够清晰,渠道架构不够科学等问题,进而影响销售也出现了一定程度下滑。因此,如何进行渠道的进一步变革和管理,获得竞争的优势无疑成为CH广州分公司当前迫切需要解决的问题。笔者针对CH广州分公司营销渠道发展历程、现状以及存在的问题,用理论结合实际、历史分析和比较分析的方法进行了分析,提出了自己的看法。本文首先对中国整个家电行业发展和渠道管理现状进行分析;然后介绍营销渠道相关理论;接着介绍CH广州分公司营销渠道发展历程、现状及问题;再对CH广州分公司营销渠道变革原因及目前的问题进行分析,同时对部分竞争对手的渠道变革进行了对比分析;最后结合CH广州分公司的实际情况给出自己的建议:一是正确定位生产企业与家电连锁企业关系;二是针对广州分公司所辖区域不同市场情况构建不同的渠道结构体系;三是加强渠道科学化管理;四是拓展网络营销等新渠道。期望本文对CH广州分公司及其他家电企业广州分公司的营销渠道实践有所帮助。