营销人员是企业与市场的联系纽带,其绩效高低直接影响公司的生存与发展(Mackenzie, Podsakoff&Fetter,1998; Levy&Weitz,2003)。成功的公司都高度依赖其营销人员,因为对顾客而言他们就代表公司(Crosby, Evens&Cowles,1990),并直接影响顾客行为(Williams&Attaway,1996)。这在营销依存度很高的保险公司体现得尤为明显。为什么组织中占有相同位置和网络形态的个体获取资源有质和量的差异?网络位置和形态已经无法解释,只能从人格差异上去分析(Kilduff&Krackhardt,1994)。国外已经就“大五”人格、自我监控人格和主动性人格与网络建构的关系进行了研究(如Thompson,2005; Kilduff&Tsai,2007; Xia, et al.,2009).国内研究已经证实社会人口统计特征和阶层结构对社会网络的影响(贺寨平,2004；张文宏,2006)。陈荣德(2004)研究发现,自我监控和责任心人格特征对工具性和情感性网络中心性有正向的影响。刘楼(2008)研究验证了自我监控人格对咨询网络和友谊网络中心性的形成有正向影响。国外研究大多就自我监控人格对社会网络的单个维度和个别变量进行了研究(Mehra, Kilduff&Brass,2001).在有关自我监控与个体绩效的关系研究中,目前研究结果存在不一致。Spiro和Weitz(1990)发现在Lennox和Wolfe(1984)自我监控量表中的调节自我呈现能力维度与销售绩效有显著性的、正向相关。而Dubinsky和Hadley(1986)的研究自我监控和工作绩效之间缺乏关联。Goolsby, Ramsey和Boorom(1992)为了澄清先前研究中结论的不一致,使用Lennox和Wolfe(1984)自我监控量表对不同行业的销售人员进行研究,结果发现高自我监控的销售人员在所有绩效维度上全面超过自我监控低的销售人员。Oh和Kilduff(2008)认为,高自我监控者更容易占据社区网络中的直接和间接中介的位置,因为他们更善于模仿成功者的行为,在不同人面前展示不同的角色和形象。由此带来的疑惑：是自我监控水平越高,所构建社会网络的结构特征和关系特征越有利于提高个体绩效?自我监控水平与个体绩效是否有直接的影响?如果是,这种影响是线性的还是非线性的?在集体主义文化背景中,过高自我监控水平被称为“变色龙”更多的是一种贬义,因此,过高、过低的自我监控者都不是很好的适应者,只有适度的自我监控才能达成自我与人际和谐(肖崇好,2005)。因此,本文从社会网络视角进一步探讨自我监控人格对社会网络构建和个体销绩效的影响,以期发现在何种自我监控水平下销售人员的社会网络构建和绩效较好,拓展社会网络理论在销售管理理论和实践中的应用。一、研究方法与内容本文共分为导论、理论回顾、概念模型与理论假设、研究设计与方法、数据分析与假设检验以及研究结论与启示共六章。其中,第一章绪论,主要包括选题背景与意义、研究思路与方法和文章的主要创新、研究局限。第二、三章是理论发展的部分,主要是在人际关系的理论基础社会交换理论(Social Exchange Theory SET)、社会网络理论、自我监控理论、自我监控人格对社会网络的影响、自我监控人格对个体绩效的影响、社会网络对个体绩效影响的研究文献进行梳理和总结的基础上,提出了本研究的视角和理论框架。重点探讨自我监控人格对个体社会网络结构特征和关系特征的影响,自我监控人格对绩效的直接影响以及自我监控人格对销售绩效影响的社会网络的中介作用。提出了：自我监控水平与强连带数量、网络密度、个体整体绩效之间,自我中心网规模、自我中心网络密度与个体整体绩效之间可能的倒“U”型关系和自我中心网络的部分中介作用的假设。第四章和第五章是实证研究设计、方法介绍和实证分析部分,通过问卷调查数据来验证所提出的假设与模型。基于我国攀枝花市6家不同保险公司177名人寿保险销售员的调查数据,利用结构方程模型(SEM)进行自我监控人格对自我中心网络和销售绩效测量的信度和效度分析,运用层次回归分析检验本文的假设。最后第六章,总结了全文的研究结论及其理论意义与实践意义,并进一步指出了本研究的局限和未来研究方向。二、实证研究结论采用攀枝花市保险行业6家保险公司177份有效问卷的调查数据进行模型拟合,对提出的10个假设进行了检验。数据分析结果表明,以下假设得到支持：假设H1a销售员自我监控水平对其自我中心网络规模有正向影响。假设Hlb：销售员自我监控水平与其自我中心网络强连带数量呈倒“U”型关系,自我监控水平超过临界值后,自我监控人格的正向影响降低。假设H1c：销售员自我监控水平与其自我中心网络密度呈倒“U”型关系,自我监控水平超过临界值后,自我监控人格的正向影响降低。假设H1d：销售员自我监控水平对其自我中心网络异质性有正向影响。假设H2a：销售员自我中心网络规模与其销售绩效呈倒“U”型关系,销售员自我中心网络规模超过临界值后,网络规模的正向影响下降。假设H2b：销售员自我中心网络中的强连带数对其销售绩效有正向影响。假设H2c：销售员自我中心网络密度与其销售绩效呈倒“U”型关系,销售员自我中心网络密度超过临界值后,自我中心网络密度的正向影响下降。假设H3：销售员自我监控人格与其销售绩效呈倒“U”型关系,销售员自我监控水平超过临界值后,自我监控人格的正向影响下降。假设H4：销售员自我中心网络部分中介销售员自我监控人格对销售绩效的影响。本研究的假设H2d没有得到数据的支持。其原因可能是人寿保险销售的产品的特殊性以及本次调查样本的限制。三、研究创新在学习、研究和借鉴前人研究成果的基础上,论文的创新主要体现在以下几个方面：1.本文一定程度上填补国内社会网络分析结构主义与个体主义之间的结构洞。社会网络分析中存在结构主义与个体主义之争,侧重社会网络而忽视个体心理的研究者和侧重个体心理忽视个体嵌入的社会网络结构的研究者之间存在一个结构洞(Kilduff&Tsai,2003)。Mehra,Kilduff和Brass(2001)呼吁社会网络研究者应该更多地关注网络结构来源,特别是个体特性如何影响其网络位置的(Oh&Kilduff,2008)。本文研究了个体自我监控人格与自我中心网络特征之间的关系,建立了自我监控人格与自我中心网之间的关联,从而填补了现有理论研究中的结构洞。2.本文创造性地提出并验证了销售员自我监控人格与其自我中心网络规模、强连带数呈倒“U”型关系的假设。研究表明：自我监控在低水平时,对销售员自我中心网规模、强连带数有正向影响。超过临界值后,这种正向影响下降。在概念本土化研究中,肖崇好(2005a,b)认为,高、低自我监控者都不是很好的适应者,只有适度的自我监控才能达成自我和谐与人际和谐。3.本文创造性地提出并验证了销售员自我中心网络规模、网络密度与销售绩效之间的倒“U”型关系假设。研究表明：销售员自我中心网络规模、网络密度在低水平时,对销售绩效有正向影响。超过临界值后,这种正向影响下降。对于这个结论目前也未见有实证验证的报告。4.本文创造性地提出并验证了销售员自我监控人格与销售绩效呈倒“U”型关系的假设,销售员自我监控水平超过临界值后,自我监控人格的正向影响下降。现有的研究关于自我监控人格与销售绩效的影响研究结果存在不一致。一些研究者研究表明自我监控人格对销售绩效具有正向的影响(Spiro&Weitz,1990；Crosby＆Bridges,2006等),一些研究报告自我监控对销售绩效没有影响,或自我监控人格与销售绩效相关性很小(Dubinsky&Hadley,1986；Eppler,et al.,1998).可能原因在于前述研究均视二者之间的关系是线性的,而本研究发现,自我监控人格与个体整体绩效水平呈倒“U”型关系。另外,本文创造性地提出并验证了销售员自我中心网络部分中介销售员自我监控人格对其销售绩效的影响。5.与传统的研究二元对偶(Dyadic)关系不同,文章社会网络分析引入销售绩效管理领域,研究销售人员的网络关系对绩效的影响,丰富和拓展了社会网络理论的应用。四、研究局限1.抽样样本的局限性。本文主要以保险公司销售员为主要研究对象,虽然样本来自不同的6家保险公司,但这6家公司来自同一城市。另外,没有不同行业的数据进行对比研究以考察行业特征的影响,从而使得论文的外部效度受到一定限制。2.缺乏销售绩效客观数据。本文虽然较为全面测试了销售员的绩效,但是其主观评价,缺乏销售员的客观销售数据。