ZS私人银行高净值客户营销策略研究 ——基于消费者行为的分析

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中国高净值人群不仅数量多,而且增长速度快,这为中国私人银行业带来了发展的契机,国内私人银行之间势必会引发一场激烈的高净值客户争夺战。但同时我们也必须注意到,随着社会的发展和进步,中国高净值人群的投资心态也发生了变化,投资理念逐渐开放和成熟,对于财富管理的需求也是多方面的。ZS私人银行成立于2007年,经历了近10年的快速发展也取得了一些成绩,但是随着各大私人银行之间竞争的加剧,ZS私人银行要想取得行业领先地位,就必须要抓住机遇,积极迎接挑战。正是在私人财富不断积累、私人财富管理需求进一步提升、国内私人银行竞争日益加剧的背景下,本文以ZS私人银行的高净值客户为研究对象,从私人银行和高净值客户的相关概念界定入手,回顾并梳理了消费者行为理论和4Cs营销理论的研究成果,为本文的后续研究打好理论基础。其次本文从中国私人财富市场现状和中国私人银行业发展态势为落脚点,简要介绍ZS私人银行概况,并对其私人银行业务模式、相关产品进行了分析。接着从消费者行为理论的视角,运用问卷调查的研究方法,深入分析ZS私人银行高净值客户的投资趋势、投资需求、投资行为和服务渠道,基本把握了 ZS私人银行高净值客户的消费者行为,为下一步提出营销策略提供数据支撑。最后本文借助4Cs营销理论,结合前面的消费者行为分析,设计出ZS私人银行的市场细分和目标客户,从客户需求策略、客户愿付成本、客户便利策略和客户沟通策略四个方面提出ZS私人银行高净值客户的营销策略。这对进一步提升ZS私人银行的服务水平、推动其健康快速发展具有重要的现实意义。
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