从2005年起我国进入WTO“后过渡期”,进口汽车价格下降空间增大,国外的汽车经销商将参与国内市场竞争,消费者选择面增大,选择更趋理性,汽车市场供需状况发生了改变,竞争不断加剧,汽车市场逐渐由卖方市场转为买方市场,汽车营销与服务作为沟通汽车生产和消费的桥梁,此时开始发挥其功能,为此汽车市场营销也从产品市场营销转向服务营销。汽车产业的买方市场的服务营销必定是以客户需求为导向,然而客户的对汽车的需求并非完全理性的,甚至是有些盲目的。这要求汽车销售商对客户需求和客户背景进行分析归纳,站在客户的角度为客户预先设计出最为满意的购买方案,然后一步一步引导客户去发现和实现自己最满意的购买方案,最终形成汽车服务价值增值链模式,形成汽车服务商自身的服务品牌。本文分析了我国汽车需求现状,借助SPSS17.0统计分析软件,将几个可能影响我国乘用车需求的宏观经济指标,在显著性水平(0.05)下进行显著性检验,剔除几个相关性不显著的指标,以几个相关的宏观经济指标为自变量,建立了乘用车需求线性回归预测模型,对未来我国乘用车需求进行了预测。在需求预测的基础上,对我国乘用车市场结构进行了分析和展望。通过问卷调查,本文发现客户对汽车需求是分层次的,将客户对汽车的需求分为“代步需求”等九个层次,每个层次又分若干个不同功能品种,客户通过纵向的层次选择和横向的品种选择,由此形成一个汽车客户需求层次效用矩阵模型,利用该模型,本文在汽车销售服务流程中对客户需求进行了设计。汽车经销商按客户需求设计的最为满意的购买方案为客户支出最小的方案。本文验证了服务质量与服务价值正相关,客户付出与服务价值负相关的假设。将影响汽车客户需求设计服务质量的五个构面作为服务质量的前因变量,并用21个测量题项组成了SERVQUAL量表来测量这五个构面;4个测量题项测量总的服务质量;4个测量题项测量客户付出;8个测量题项测量服务价值,建立了以服务质量和客户付出为自变量的服务价值计量结构方程模型。通过对模型的检验,最后用AMOS7.0建模软件得到各结构变量之间的标准化回归系数,运用该模型完成了汽车客户需求设计服务价值计量。运用客户需求设计理念,将目前的汽车服务流程进行了再造,形成了新的汽车销售服务流程模式、维修服务流程模式和服务一体化经营模式。