本文根据Sacks等人在研究自然会话结构时提出的三大会话系统(话轮替换、相邻对和整体结构)为理论框架,结合销售人员的销售面谈过程以及交流模式,以美国电影纪录片《推销员》和真人秀节目《学徒》第一季为语料,通过研究推销员如何运用话轮和相邻对的操纵策略以及对整体结构的控制来说服潜在顾客购买产品或服务。在推销过程中,推销员如何有效地将推销面谈技巧与会话分析策略相结合将是本文分析的重点。话轮替换系统包括开始发话、持续发话以及放弃发话三大基本策略。研究表明,推销员会通过开口发话、接话和打断以获得话轮。持续发话的情况主要出现在推销洽谈环节。为了在最短的时间内最大限度地向顾客介绍产品性能,推销员需要采用各种话轮保持策略来防止其陈述被打断。搪塞语、话语未结束语、重复、前置结构等等都是常见的话轮保持策略。会话是一个双方互动的工程。在必要的时候推销员会主动把话轮让给顾客。常见的放弃发话策略有:相邻对、提名选定和反意疑问句。推销面谈所特有的放弃发话的策略是谈论价格。相邻对的研究集中在处理顾客异议的环节上。推销员有效地适用前置序列去避免顾客提出说出不合意的第二部分。整体结构方面侧重于推销员接近顾客和促成交易两个阶段。研究表明,初次接近顾客时除了固定的问候程序外,推销员会针对不同的顾客人群采用不同的方式。结束拜访前,双方会有一些暗示会话接受的话题。同时论文也指出了本研究的局限性和未来研究的方向。鉴于语料来自编辑过的电影电视片段,观察录制现实生活的推销过程将更有利于针对性的研究,同时可以从顾客的角度分析其会话策略的使用。