人类社会步入21世纪，随着以计算机、光导纤维、生物技术为代表的信息时代的到来，消费者已不再满足价廉质优的产品，而是越来越注重具有个性化和人情味的产品和服务。针对这种情况，企业应准确把握消费者需求的变化，进行有效的市场预测，进而将市场分割成一个个更小的消费者群，满足其中一个或几个群体。基于这种情况，传统的营销方式面临严峻的考验，取而代之的是更加灵活的生产方式和与之相对应的新的营销方式的出现，例如数据库营销。什么因素促进了数据库营销的诞生并加速其发展呢？以下几点有助于我们理解这个问题：当今消费者追求时尚化、风格化、个性化，而企业又针对消费者运用市场细分方法对市场进行细分，以使产品更好的满足目标消费群的需要。而市场细分的结果造成单个产品的市场规模减少，但是大众传媒又具有不可分割性，传统营销方式如广告中相当大的部分是徒劳的，白白浪费广告投资。一方面是广告投资无谓浪费，一方面是媒体费用急剧上升，造成营销成本大幅上升和营销效率下降，迫使企业寻找更经济的促销方式，其关键就是找准目标消费群，而建立消费者数据库可以有效的做到这一点；了解消费者购买习惯和行为的客观需要；激烈的市场竞争迫使企业和消费者之间建立牢固关系，以确定自己的消费群。 <WP=58>随着中国市场经济体制的逐步深入，我们惊喜的看到，数据库营销正在越来越广泛的应用于各行各业，而作为个性化特点越来越明显的轿车行业，数据库营销的应用无疑会对企业乃至整个行业起到巨大的推进作用。数据库营销需要高度的理性和严谨的规划，将市场因素进行抽象的量化，经过系统的统计分析，准确进行市场细分、定位，进而实施创造性、个性化的营销策略，而目前消费者对轿车的需求也更趋向个性化，同时需求的差异性体现在方方面面，只有进行系统的分析，企业才能掌握消费者需求的变化。因此，数据库营销在轿车市场有着广泛的应用前景。与此同时，目前汽车生产能力面临着过剩的危机，迫使汽车企业加快开发新产品的步伐，来不断满足消费者的需求，抢占市场空间。作为起步不久的我国轿车企业，入世后将面临国际同行的竞争与挑战，要取得竞争优势，就必须在营销模式上创新，寻找更贴近消费者的营销手段，这是轿车行业创新的方向。由此可见，数据库营销在轿车市场的应用有着非常强的必要性。ABC轿车公司实施数据库营销实质上是该公司的一种营销管理过程，即运用数据库这一新的营销工具，去识别、分析、选择和发掘市场营销机会，高效率而又富有成果地开展营销活动，以实现公司的任务和目标的管理过程。营销数据库管理主要包括以下过程，即确定营销目标、培养数据库概念、有关数据库的决策制定、运行环境基础建设、营销数据的类型与搜集、营销数据库开发、营销数据的识别与选录、营销数据的巩固与更新、营销数据库系统的维护管理以及营销数据库的使用等一<WP=59>系列有关营销数据库的活动，本论文详细阐述了如何开展上述活动。ABC轿车公司在实施数据库营销之前，应设立一组营销目标、培养数据库理念以及制定相关决策。没有这些目标、理念和相关政策，就无法识别与获取实现这些目标的数据，也无法体现出数据库营销的独特优势。与此同时，在建立营销数据库系统之前，必须考虑支持这一系统的硬件和软件环境建设。在讨论了建立数据库之前的一系列准备工作以及营销数据的来源与搜集的问题以后，接下来将系统地描述营销数据库系统开发实施过程。ABC轿车公司正在实施SAP公司的ERP系统，该系统已提供了支持数据库营销的基础功能。所以，在这里营销数据库系统开发是指满足ABC轿车公司营销部门具体业务需求的扩展功能的开发。营销数据库系统的建设，是ABC轿车公司实施数据库营销的关键的一步。该系统建设的目标是“一流的办公效率、一流的内部管理、一流的客户服务”。为了实现这个目标，将依据实用性、易用性、通用性、标准化、可扩展性等原则，建设一套分析、管理、服务等专项系统，保证信息的完备、可靠、实时、安全、准确性。实施完营销数据库系统开发后，便可进行数据的鉴别与录入。充实了数据的营销数据库系统正如地基一样，我们可以在它的上面建设高楼大厦。本论文还对该系统的维护管理做了详细阐述，包括数据的巩固与更新和系统安全管理等活动。ABC轿车公司虽然具备了实施数据库营销的软硬件环境，但并不是说立刻全面实施数据库营销，这是一个渐进的过程，<WP=60>一个由浅入深、反复迭代的过程。本论文以理论与实践相结合的方式全面综合的阐述了如何在轿车企业中实施数据库营销，因此具有实践指导意义。