白酒市场厂商林立，品牌繁杂，要在残酷的竞争中生存发展，销售的重要性是不言而喻的。销售人员作为实现企业销售目标的主体，如何结合实际的销售情况，制定相应的薪酬制度对销售人员进行激励，是每一个企业管理者都必须面对的一个现实问题。以往的有关薪酬研究并没有涉及到小型白酒企业的具体薪酬设计，因此有必要对此问题进行系统的探讨。本文从产品差异化销售的角度出发，着重探讨了小型白酒企业薪酬设计方面的几个问题。首先，本文以国内外的薪酬管理、激励理论为基础，通过规范与实证相结合的研究法、文献分析法，深入剖析了我国小型白酒企业薪酬管理方面存在的问题。其次，描述了目前小型白酒企业的生存现状，结合实际市场环境分析小型白酒企业的差异化销售特点，通过小型白酒企业的销售特点来说明销售人员薪酬制度与企业销售目标之间的重要联系，阐述制定适合小型白酒企业销售特点薪酬制度的重要性及面临的问题。最后，创新性地提出了基于前文所总结的差异化销售策略中小型白酒企业、经销商、销售人员之间的实际市场矛盾，通过“给予销售人员自己的白酒品牌”这一薪酬制定计划来平衡三者之间关系，达到提高企业产品销量，实现企业战略的目标。