随着国民经济的提升,人们生活及消费水平的日益提高,在啤酒消费上习惯上有了巨大的变化,据Euromonitor行业分析数据库显示,2013-2020年,我国啤酒容量呈下滑趋势,2020年我国啤酒销量为4300万千升左右,同比下降7.0%。总量下滑造成各大啤酒厂家盈利水平下滑,其中几大龙头企业雪花、青岛、百威、燕京乃至一些小型啤酒企业纷纷减厂增效,面对总量下滑利润却要增加的巨大压力,不得不发挥创新营销模式和渠道模式来实现产品高端化,保证利润总额的上升。本文结合现代营销学理论知识和云南啤酒行业发展状况以及雪花啤酒在云南的实际销售情况,通过SWOT分析法对竞争环境的优势、劣势、机会、威胁进行剖析,利用PEST方法对外部环境综合深入分析,并通过对经销商客户需求调研的问卷数据结果充分分析得出相关结论。通过本文分析:企业在结合自身优势和特点的前提下,通过建立渠道选拔机制,优化渠道模式选择和提升内部价格和防控窜货的管理,从而加强经销商经营能力提升和培养;设置有效的激励措施;落实经销商的考核和评估;提升公司内部管理能力;通过以上4种方式结合的管理、优化及机制的建立,才能最终保证雪花啤酒在云南渠道的健康发展和公司经营能力的不断提升。