客户关系管理是以客户为中心,将客户作为企业最重要的资源,依托先进的管理理念,基于internet的信息技术,使企业的市场营销、销售管理、客户关怀、服务及支持等各个环节的信息有序地、充分地、及时地、准确地在企业内部及客户之间流动,实现客户资源的有效利用,提高客户满意度和忠诚度,获得客户价值最大化,从而提高企业核心竞争力的一种创新的管理机制。虽然客户关系管理在金融、电信、公用事业等众多B2C企业中有着广泛的应用与研究,其在B2B行业中的应用与研究则相对较少。分析仪器属于高科技产品,其产品价值高且技术复杂,与消费品市场不同,分析仪器行业属于典型的B2B行业。尽管目前客户关系管理在高科技的仪器制造类企业中的应用很少,但客户关系管理对于分析仪器制造类企业的核心竞争力提升却是不容忽视的。本文将以分析仪器制造类企业的领导者W公司为例,首先利用PEST分析模型概述了分析仪器市场宏观营销环境；其次利用波特五力模型对W公司的微观环境进行了系统剖析,并运用SWOT方法综合分析其优劣势的基础上,提出对其在分析仪器行业面临的挑战及企业自身经营各个环节中存在的主要问题；最后在整合营销的理论框架下,通过对CRM理论和功能的阐述,重点论述如何利用客户关系管理,将市场营销、销售管理、客户关怀、服务及支持等各个环节的信息有序地、充分地、及时地、准确地在企业内部及客户之间流动,实现客户资源的有效利用,提高客户满意度和忠诚度,获得客户价值最大化,从而提高企业的核心竞争力。同时,作者也希望能给国内分析仪器制造商提供有益的借鉴。