随着社会的发展,人们对服装有了快速更新的需求,快时尚服装行业由此产生并迅速发展。开展快时尚业务已成为服装企业迅速发展壮大、创造业绩的一个理想选择。西班牙的ZARA是国际快时尚服装行业最具代表性的快时尚品牌,据统计,ZARA已经成为中国服装零售业中门店效益最高的快时尚服装品牌。ZARA的成功离不开其独特的营销策略,因此,本文从营销策略的角度探讨ZARA的成功之道,以期对发展中的中国服装业提供可资借鉴的经验与启示。ZARA的营销策略是“元宝曲线”以及价值细分的完美表现,它将附加值较高的环节掌握在自己手里,将附加值较低的环节外包。从传统的4P理论视角来看,ZARA营销策略可以归纳为;(1)它进行精准的市场定位,采用少量多款的产品策略,ZARA每年推出大量的新款,但每一款数量并不多,相当于每一款都是限量款,少量多款的产品策略能快速吸引顾客进店购买;(2)平价的价格策略,ZARA采取平民化的价格策略,走薄利多销路线,倡导平民能买得起的时尚,使得目标顾客增多;(3)高效的渠道策略,组建了自己的分销系统和物流系统,大大加快了产品的上新速度;(4)少广告、少折扣的促销策略,ZARA不请明星代言,很少做广告,少折扣,节约了大量成本。从扩展了的4C理论视角来看,ZARA营销策略可以归纳为:(1)特色化店铺陈列及管理,充分考虑顾客的购物体验,营造舒适的购物环境;(2)差异化营销,不同的顾客喜好不同,对产品的需求就不同,ZARA针对不同顾客的不同需求生产产品;(3)多渠道销售,既采取实体店销售模式,又采取网络销售模式,将两者很好地结合起来,共同推动销售量的增长。在4P和4C理论之外,ZARA的营销策略还是“元宝曲线”以及价值细分的完美表现,它将附加值较高的环节掌握在自己手里,将附加值较低的环节外包,充分实现附加值最大化。通过对ZARA的营销策略结合理论进行分析,归纳出了快时尚服装品牌营销策略的规律,提出了PPCS理论,即快时尚服装品牌的营销主要侧重四个方面:产品(product)、价格(price)、顾客需求(customer demand)、速度(speed)。在产品方面,快时尚服装品牌提供多样化、小批量,时尚、紧随潮流的产品;在价格上,快时尚服装品牌价格亲民;从顾客需求出发;快速进行产品的设计、生产、运输、销售。我国虽然是服装生产制造大国,但我国服装行业的整体水平较低,高附加值的服装品牌少,服装企业急需提升竞争力并创造受市场欢迎的快时尚服装品牌,抢占年轻人市场。在ZARA身上有很多地方值得我国的企业借鉴学习,尤其是其营销策略方面:明确市场定位,快速对市场反应,故意制造产品的稀缺感,根据实际合理地进行定价,提供优质的服务与购物体验,开拓新的渠道策略。