笔者认为,激励受多种因素的影响,同时激励的效果又可以通过激励对象的工作绩效反映出来。在这里我们只关注那些可以被企业控制的激励因素。这些因素对工作绩效的影响程度是有差异的,不同的人或同一个人的不同时期对这些因素的感受也是有差异的。针对这些差异来制定相应的激励对策是动态激励的思想原则。 本文界定了效能型销售及其销售人员的相关概念和特征,摘要叙述了有关激励理论、销售人员管理理论,并对效能型销售人员的激励研究现状进行了概述。根据有关理论、专家咨询和问卷调查的结果,确定了对销售人员工作绩效产生影响的主要激励因素;构建了“激励—工作绩效”评价模型,应用AHP法分析这些因素对工作绩效影响程度的差异;应用方差分析法并结合SPSS软件,分析销售人员对这些因素的感受差异。根据分析结果,提出了相应的对策建议。最后以JQ公司为例进行案例分析,针对JQ公司销售人员的激励现状提出改进意见。论文研究得到的主要结论如下: (1) 销售人员的能力对其工作绩效的影响最大。利益型激励方式的激励效果受到销售人员能力的制约,其激励效果不显著。应当以能力型激励为重点。 (2) 销售人员成长过程的不同阶段,对各个激励因素的感受差异最大。应分别对生存期、成长期和成熟期的销售人员制定相应的动态激励组合。 (3) 销售人员在生存期最需要的是得到工作支持与帮助和培训;在成长期最需要关心鼓励、培训及工作支持和帮助;在成熟期最关注薪酬福利、成长晋升空间以及工作的支持与帮助。 (4) 效能型销售人员的平均学历较高,有理想,注重个人发展。应提供多种职业生涯规划的阶梯,除职位晋升外还可建立销售人员评级制度。 (5) 顾问制度的建立是动态激励构想得以有效实施的组织结构保障。它可以保证各个激励手段得以有效的落实,提高激励效果。