工业杀菌剂是指有效控制系统中微生物生长、繁殖的药剂,工业杀菌剂行业是指研发、制造、销售工业杀菌剂及提供系统杀菌服务的一个行业门类,是国民经济中一个重要且特殊的行业。随着我国整体经济的持续高速发展,该行业将有着良好的市场需求和巨大的发展潜力,然而随着越来越多的工业杀菌剂企业加入到这块市场的争夺中,市场竞争格局空前激烈。作为一家股份制民营企业,T公司具有行业代表性,是一家典型的M类工业杀菌剂专业供应商。当前,T公司如何应对这种外部环境变化所带来的机遇和挑战,扬长避短地制定自己生存和发展的营销策略,从而在激烈的市场竞争中立于不败之地,对此的研究无疑具有很重要的现实意义。　　 通过对T公司进行了全方位的分析研究,经分析归纳,发现现阶段T公司是市场营销存在的主要问题涉及到以下几个方面：　　 1)营销部门职能不清晰不健全:　　 2)营销管理混乱,过程管理缺乏力度:　　 3)技术力量薄弱,服务不到位；　　 4)市场信息比较分散,没有系统化；　　 5)营销人力资源匮乏,营销人员缺乏培训；　　 6)销售模式存在严重缺陷。　　 通过进一步分析T公司的外部环境,了解了我国工业杀菌剂发展的现状、当前行业面临的形势和市场特点、我国M类工业杀菌剂行业的竞争状况以及主要竞争对手,发现T公司所面临的外部机会和威胁,外部威胁主要有:行业的不确定性、资金面紧张、贸易壁垒等；外部机会如:中国经济的高速发展为企业发展带了良机、M类杀菌剂的特性决定了其应用的广泛性、“剩”者为王等几方面。　　 与国内外同行相比,T公司具有明显的如下几点优势:　　 1)产能稳居国内第一；　　 2)市场占有率高；　　 3)市场美誉度较高；　　 4)营销网络健全；　　 5)横跨终端用户和中间商两端。　　 T公司的主要劣势也非常明显:　　 1)家族制企业,利益斗争为企业发展带了难以想象的阻力；　　 2)T公司管理费用较同行要高；　　 3)企业管理极其混乱,各种管理制度得不到落实；　　 4)企业财务状况不容乐观；　　 5)产品品质仍需提高；　　 6)营销理念落后。　　 针对以上分析结果,建议T公司实施如下在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销组合策略。　　 1)产品策略:主打“单体为主,复配产品为辅”的产品组合策略,改进杀菌剂单体产品,对复配品种进行更新换代,推陈出新。同时深化企业品牌形象,增加服务项目,提升服务水平,完善服务形式,提倡全面服务意识。　　 2)价格策略:对于杀菌剂单体市场,以销量导向为定价目标,选择竞争导向的定价方法,报价方式上结合成本导向方式,以扩大市场份额,提高企业知名度；对于复配产品市场,使用差异化战略,最大限度避免竞争者的仿效。　　 3)渠道策略:对于杀菌剂单体的销售,应细化销售单元,内贸采取南北分区的直接销售,并加强外贸销售力量；而对于复配产品,应考虑拓展销售渠道,重新设置区域办事处,同时,加强电子商务平台的建设。　　 4)促销策略:以人员推销为主,加强营销队伍的建设,辅以一定的广告、公共关系、营业推广手段,有选择地在专业刊物上刊登广告,赞助行业协会内的交流会或研讨会,并定期参加受众专业的行业展会。　　 从T公司自身发展的角度出发,为使所制定的营销策略落实到实处,需其他多项可操作性的建议作为辅助,如调整T公司的营销组织结构,重新规划部门及办事处设置；完善制度,加强营销组织的过程和结果管理；建立系统培训计划,组建一支高素质的营销团队；加强营销系统的信息化建设,对市场信息有效利用。这些现实可行的辅助性实施举措,将有利于T公司市场营销策略的顺利开展。　　 以上从市场营销理论及公司经营现状出发,针对公司自身发展和应对竞争挑战的角度为T公司制定的行之有效的营销策略,具有以下几个特点：　　 1)把握国家宏观经济动态,充分考虑企业发展在国家特定政策下面临的机遇与挑战；　　 2)突出理论与实际的联系,力求将在课堂学习的理论知识与特定行业的具体公司实际情况紧密结合；　　 3)引入全员服务和内部营销理念,强调与营销环节相关的其他职能部门可能对营销活动产生的积极作用与消极影响。　　 相信如上针对T公司提出的市场营销策略探讨,不仅能对T公司的进一步发展提供了有益的帮助,也对工业杀菌剂行业的其他公司的营销策略制订有一定的参考价值。