个人寿险在我国发展历史不长,但从无到有,从小到大,已经成为保险业的重要组成部分。最早的个人寿险营销模式是1992年引入我国的个人代理制,随后银行保险、电话营销、网络营销以及经纪与代理公司营销等逐渐兴起,但是个人代理制无论是在规模、业务质量结构、业务占比以及对寿险公司的盈利贡献上都是当之无愧的主要营销模式。个人代理制是一种产品导向的营销模式,在销售方式上采取产品推销为主,忽视客户需求的方法,千人一面地对所有消费者推销相同的产品;在渠道结构上属于专属代理人,与所代理的寿险公司存在较强的依附关系,无法为消费者提供更多的选择;在销售队伍组织模式上采取金字塔式的代理人管理,注重人力规模轻视素质提高。这样的营销模式不能满足日益复杂的消费者需求,无法做到货比三家,提供专业建议并按需销售,特别是东部沿海发达地区中高端客户的需求。同时,产品推动产生的强大销售阻力不利于营销员队伍素质提升,造成整个行业生存困难、诚信度低、增员难、社会评价低、服务水平低等现象,制约了行业的发展。解决出路在于实行需求导向式营销模式,采取从需求出发的咨询式销售方式、依托独立性强的独立代理人和经纪人渠道、采用专业化团队组织,注重素质提高的。需求导向的营销模式是市场发展、满足消费者需求、提高消费者满意度、代理人素质发展的必由之路。本文在全面介绍个人寿险营销模式、分析中国市场个人寿险营销问题的基础上,借鉴国际经验,指出需求导向的个人寿险营销模式才是满足消费者需求、提升包括寿险公司、从业人员效率与效能、形成寿险公司、从业人员和消费者多方共赢的局面的出路。本文结合国内首家以个人寿险为主的保险经纪公司的实践为例,阐述了需求导向的营销模式在中国的实践。最后,本文对实施需求导向的个人寿险营销模式对寿险公司、监管机构就如何做出变革提出建议。