市场中的企业为了实现产品从生产者传递到消费者手中，都避免不了要构建一定的渠道结构，同时对渠道职能在渠道成员中进行分工。但是市场上众多的营销渠道模式究竟是怎样形成的?为什么会是这样的结构、这样的职能分工?以往的研究并没有给出一个完整的讨论。 以往文献对营销渠道结构和营销渠道职能的探讨，多是分开单独探讨。因此本论文将渠道结构和渠道职能分工两个因素结合起来研究。从生产企业渠道管理的角度定义了渠道模式的概念以及内涵。通过文献研究的结论，提出营销渠道形成因素模型。 本论文以工业品生产企业和消费品生产企业为调查对象，采取问卷调研的方式。取得研究所需要的数据。 本论文验证了几项重要的假设。1．企业自身因素从“软”和“硬”两个方面影响渠道模式的形成；2．市场总体变量和个体变量都影响渠道结构和渠道职能分工的形成；3．中间商市场主要影响了企业渠道结构的形成；4．产品的渠道接触性主要影响渠道职能分工的形成；5．竞争因素主要影响渠道结构的形成。 得到渠道模式形成因素的两个结论： 渠道结构的形成受企业自身因素、市场因素、中间商因素、产品因素和竞争因素的影响；渠道职能在生产商和中间商之间的分工则主要受企业自身因素和市场因素两方面的影响。 通过研究还发现，当前国内企业在营销渠道这种组织间的管理仍然处于非常粗放的阶段。使用中间商更多在于构建完整的渠道结构，实现销售覆盖。对渠道职能的执行多由生产企业自身承担，没有充分利用分工所带来的效率提高。