基于胜任特征的人力资源管理与开发是近年来管理学、工业与组织心理学、人力资源管理等学科领域研究的热点问题之一。1973年,哈佛大学著名心理学家发表了“测量胜任特征而不是智力”的文章。该文的发表,掀起了人们对胜任特征研究的热潮。本研究采用行为事件访谈法(BEI)对19位机械行业销售人员进行访谈,按同行专家评议法将被访谈人员分为绩优组和普通组,对访谈资料进行胜任特征编码。通过对比绩优组和普通组所体现的胜任特征差异,确定机械行业销售人员胜任特征模型。根据机械行业销售人员的胜任特征模型编制《机械行业销售人员胜任特征自评量表》,对量表实施多区域大样本测验,并检验其信效度。本研究的初步结论是:1.机械行业销售人员胜任特征模型为:成就导向、冲击与影响、组织认知、关系建立、分析式思考、专业知识与技能。2.通过Cronbach a系数和分半信度的考察,表明根据机械行业销售人员胜任特征模型编制的《机械行业销售人员胜任特征自评量表》信度良好;通过考查量表的内容效度和结构效度,证实量表具有良好的效度。3.探索性因子分析结果与量表编制的理论构想基本吻合,说明机械行业销售人员胜任特征模型的可靠性与稳定性。4.机械行业销售人员胜任特征模型可为甄选、培训机械行业销售人员提供理论依据和实证工具。