随着经济一体化、金融全球化的进一步发展，我国商业银行的营销环境正处于深刻变化过程中。我国商业银行面临着更加激烈的金融竞争环境、更加复杂的金融风险环境、更加多元化和个性化的金融服务市场环境；另一方面，我国商业银行发展也面临着更多的市场机会，以及高新技术为其业务经营所创造的便利条件。竞争环境和风险管理环境的变化，客观上要求我国商业银行必须转换市场营销理念和模式。 商业银行是创造和销售金融产品，提供金融服务的企业。作为经济组织，商业银行是整个社会经济系统中的一个子系统，其业务经营活动是在一定的政治、经济、科技、文化环境中运行的，其经营目标的实现要受到客户、政府、中央银行、金融同业组织等因素的制约。然而，金融产品的同质性、无形性和易模仿性，金融服务与金融产品的统一性，员工与客户之间的直接交流与面对面沟通性，以及金融产品价格(利率)的特殊性，使商业银行难于单纯依靠金融产品创新和价格策略获得业务差别优势。加之，传统的市场营销理念是“以交易为中心”、以营销组合为主要内容的营销方式，该模式关注的是“一次性的交易”，强调的是开发新客户而不是保持老客户。随着市场营销环境的转变，传统营销理念的局限性被充分暴露出来，尤其不利于商业银行在激烈的金融竞争中实现持续发展。 国外商业银行实践经验表明，在商业银行市场营销管理中推广关系营销模式，通过正确处理商业银行与相关组织之间的关系，尤其与忠诚客户之间的关系，能够有效保证商业银行成功地实现其长期经营目标。同先进国家相比，我国理论界对商业银行关系营销的研究起步较晚，商业银行本身的经营理念也相对滞后，实际应用尤为落后，且存在明显的误区和缺陷。本文正是在这种背景下，选择我国商业银行关系营销策略为主题，主要采用实证分析法、系统分析法以及微观与宏观分析相结合的方法，开展系统研究。 论文规划为七章。 第一章，导言。本章对商业银行关系营销研究的背景、目的和意义，国内外相关研究动态，本研究研究范围界，以及本文研究思路与方法等论述。 第二章，商业银行关系营销及其特征。本章对商业银行及其产品的一般特性作了理论概括；讨论了关系营销的含义及其与传统市场营销之间的区别；在此基础上，提出商业银行市场营销的实质就是关系营销的判断。这些分析，为本文研究奠定了理论基础。 第三章，我国商业银行关系营销的核心。本文认为商业银行关系营销的核心就是保持客户忠诚。本章对客户忠诚的价值进行了分析，包括客户的忠诚行为给银行带来的价值和为客户自身带来的价值；从提升客户忠诚角度，对关系营销的三个阶段进行论述，为本文的后继研究做铺垫。此外，还分析了国外商业银行应用关系营销的成功案例，案例分析进一步论证了我国商业银行实施关系营销的必要性。 第四章，我国商业银行关系营销的现状分析。本章对我国商业银行实施关系营销中存在的现实问题及其成因进行了探讨;对在实施关系营销的三个阶段过程中存在的现实差距和可能的认识误区，进行了实证分析和评价，为以后各章节的分析提供实证依据。 第五章，我国商业银行关系营销支持体系构建。以前文分析为基础，本章提出了构建符合中国国情的商业银行关系营销的思路。该思路主要包括:网络营销在我国商业银行中的应用环境、关系营销目标客户数据库的建立、动态客户价值分析系统、价值让渡系统的制订、营销风险管理系统和体系综合评估。 第六章，我国商业银行关系营销应用的战略重点。本章提出了我国商业银行在推行关系营销战略过程中，各阶段应该注重的战略重点。该战略重点包括:客户关系创立阶段的战略重点应该是判别及吸引优质客户:客户维持阶段的战略重点应该是加强客户满意度管理;客户关系强化阶段的战略重点应该是对客户忠诚度分析和培养。 第七章，推进商业银行实行关系营销的策略建议。本文提出的策略建议的主要内容是:树立商业银行品牌形象，吸引和保持优质客户;优化商业银行外部公共环境，营造良好的经营环境;加大新产品开发力度，满足优质客户;完善银行服务，满足优质客户;与客户互动，密切与客户的关系，培养客户忠诚;增加情感联系，加强客户忠诚;提供超值服务，传递优质的客户价值;以培养员工忠诚，引发客户忠诚。 按照上述结构框架，本文研究得出以下重要结论: 随着银行业务竞争的加剧，银行经营环境己由卖方市场转为买方市场。以及商业银行产品特性、商业银行各个关系主体的关系特性，决定了实施关系营销成为我国商业银行的必然选择。 面对日趋激烈的市场竞争，我国商业银行越来越重视培养和扩大客户群，在建立和发展客户关系方面的投入也越来越大。但是目前仍存在着一些阻碍我国商业银行实施关系营销，培养忠诚客户的问题。因此，我国商业银行迫切需要一套适用于我国商业银行的关系营销模式。 针对这一现状，本文以价值分析和市场主体行为分析为基础，比较系统的研究关系营销创立、维持、强化这三个主要阶段，分析三阶段存在的主要问题和可能的认识误区，并结合我国商业银行关